用戶的需求就好像冰山一樣，您能輕易觀察到的只是露出冰面的冰山一角；而用戶的真實需求深藏在冰面下，需要深入感知才能撼動整座冰山。

什么才是用戶的真實需求？

福特說，我在設計汽車之前，到處去問人們“您需要一個什么樣的更好的交通工具？”，幾乎所有人的答案都是——“我要一匹更快的馬”。很多人聽到這個答案，于是立馬跑到馬場去選馬配種，以滿足客戶的需求。但是福特先生卻沒有，而是接著往下問。

福特：“您為什么需要一匹更快的馬？”

客戶：“因為可以跑得更快！”

福特：“您為什么需要跑得更快？”

客戶：“因為這樣我就可以更早的到達目的地?！?/p>

福特：“所以，您要一匹更快的馬的真正用意是？”

客戶：“用更短的時間、更快地到達目的地！”

于是，福特并沒有往馬場跑去，而是選擇了制造汽車去滿足用戶的需求。

什么才是用戶的真實需求？福特先生與“我要一匹更快的馬”的故事很好的說明了這一點。

用戶需求可以分為顯性需求和隱性需求。我們通過各種調研獲得的大多是諸如“我要一匹更快的馬”這類顯性需求。用戶的顯性需求并不是用戶的真實需求。企業(yè)需要根據(jù)所收集的顯性需求信息進行深度挖掘和捕獲，以了解用戶的隱性需求是什么，進而分析出用戶的真實需求是什么（例如：用更短的時間、更快地到達目的地）。這就是一個需求分析的過程。

喬布斯所言：“我們的任務是讀懂還沒落到紙面上的東西?！睂嶋H上就是用戶隱性需求的深度挖掘，就是用戶需求分析。

怎樣才能滿足用戶的真實需求？

“更好的交通工具”代表用戶的“需求”；“更快的”是用戶對于解決這個“需求”的“期望值”；“馬”是用戶對于解決這個“需求”的自假設“功能”。

一個初級的產(chǎn)品設計者，被用戶牽著鼻子走。聽到“更快的馬”以后，會馬上去設計一匹“馬”。這個時候，無論在“馬”上如何做創(chuàng)新，思路已經(jīng)框死，結果很難突破。最終只能出來平庸的產(chǎn)品，很難長久，很容易被模仿和超越，實現(xiàn)不了多大的商業(yè)價值。

一個合格的產(chǎn)品設計者，和用戶一起走。聽到“更快的馬”以后，會考慮“更快的”這個“期望值”，圍繞著它突破“馬”的局限，去做設計。最終可能會出來很好的設計，但他們把“需求”本身拋到了腦后，最終只能簡單的滿足期望實現(xiàn)需求，而無法引導需求。他們可以做出來成功的產(chǎn)品，但隨著用戶期望的增長，這樣的產(chǎn)品很難取得用戶的長久青睞，也很難取得商業(yè)上長久的成功。

一個卓越的產(chǎn)品設計者，自己會作為用戶的一部分深入了解他們，并帶著用戶一起走。聽到“更快的馬”以后，他們會先去考慮需求是“更好的交通工具”，然后再結合“更快的”這個主要期望，用對用戶最有價值的方式在滿足期望的同時超越期望（把“馬”這件事拋到腦后），從而引導需求，并獲取更豐厚更長久的商業(yè)利益，和用戶雙贏。

如果讀懂了前文，我想您會有一個深刻了解：一款產(chǎn)品要想滿足用戶的真實需求，必須滿足了解需求、創(chuàng)造需求、引導需求三個條件。而一款ERP系統(tǒng)要想滿足用戶的真實需求，也需如此。

首先，深入用戶，充分了解顯性需求，不斷挖掘隱性需求。

ERP系統(tǒng)不管基于什么定位誕生，要想滿足用戶的真實需求，首先必須分析用戶需求，做出解決方案，解決這些需求。所以在需求采集階段，需要傾聽用戶心聲，只有了解各種顯性需求，才能挖掘隱性需求。如果不深入了解用戶，不明白用戶真正需要什么，閉門造車，下再大功夫，做出來的產(chǎn)品，可能只是我們的產(chǎn)品、研發(fā)、設計等人員認為用戶想要的，而并非我們的用戶真正想要的，結局只會適得其反。

智邦國際ERP系統(tǒng)，之所以能夠10多年用戶數(shù)量持續(xù)增長，每天幾百萬用戶同時使用，除了底層架構過硬和經(jīng)過時間打磨之外，與精準把握用戶需求是分不開的。

回想智邦國際ERP系統(tǒng)誕生之初，接觸過各種用戶需求：不同部門上線不同系統(tǒng)，各個系統(tǒng)無法兼容，部門之間溝通難，信息不對稱，決策不精準，系統(tǒng)集成費用高，軟件維護很麻煩……而市面上已有的ERP系統(tǒng)，又因功能不全面、不適用、價格高、實施周期長等各種原因，無法滿足用戶需求。

經(jīng)過深入了解和溝通，我們發(fā)現(xiàn)用戶真正的痛點是“如何實現(xiàn)企業(yè)資源的高效集成管理”。于是在業(yè)內(nèi)率先推出了企業(yè)全程一體化管理的ERP系統(tǒng)，不僅“一套軟件解決所有管理問題”，“一個平臺兼容所有數(shù)據(jù)”，“一次錄入實現(xiàn)全面應用”，通過標準化的產(chǎn)品解決了各行企業(yè)資源集成難題。而且，通過按需部署、30分鐘安裝、購買當天啟用、業(yè)務一鍵流轉、無需專人維護、提供個性定制、定期升級更新等一系列措施，讓企業(yè)以較低成本擁有，同時實現(xiàn)資源高效集成管理目的。

第二，跳出已有成功，不斷推陳出新，創(chuàng)造全新需求。

在市場環(huán)境瞬息萬變，全新技術層出不窮的今天，時代發(fā)展對企業(yè)、員工、業(yè)務等的要求在不斷變化，用戶需求也隨之不斷變化。如果我們無視未來已來，再成功的產(chǎn)品都可能被淘汰。一款ERP系統(tǒng)做得再成功，不代表能夠永遠成功，所以不能沉迷于過去的成績，而應從已有成功中跳出來，不斷突破和成長，創(chuàng)造和滿足全新需求，持續(xù)為用戶創(chuàng)造價值，才能更好的成就彼此。

這一點，當下流行的滴滴打車，就是最好的證明。以前出行時，無論男女老少，在刮風、下雨或者寒夜，都要在路邊耗費很多時間打車，不知有沒有車，會不會拒載，也不知要等多久?，F(xiàn)在，只需打開滴滴打車，就能看到附近有多少車，多久到達，隨時能與司機溝通，只需幾分鐘，一輛比出租車更舒適、更便宜的快車，就會準時到達指定地點，為我們提供便捷的出行服務。滴滴打車不僅在出租車基礎上，解決人們各種出行痛點，而且創(chuàng)新的推出順風車、快車、專業(yè)、豪華車、單車等，帶來全新出行方式和體驗，也因此獲得巨大成功。

智邦國際ERP系統(tǒng)也是如此。從誕生之初到發(fā)展至今10多年中，把每一次版本升級迭代，都當成自我突破和革新的過程，而這一切只為更好的滿足用戶需求，為即將到來的未來提前做好準備，這樣的實例舉不勝舉。

就拿移動辦公來說，智邦國際ERP系統(tǒng)在全程一體化管理領域取得成功后，一方面在傾聽用戶心聲中，發(fā)現(xiàn)外勤管理是很多企業(yè)的痛點；另一方面，移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，智能終端日趨普及，為移動辦公提供了很好的技術和環(huán)境。于是，智邦國際率先在業(yè)內(nèi)推出了ERP系統(tǒng)移動端App，可在Android、iOS、Windows Phone的手機和平板上使用。

智邦國際ERP系統(tǒng)移動端App，不僅滿足用戶移動辦公的訴求，更重要的是，通過人性化的功能，場景化的服務，比如，內(nèi)置語音識別、電子地圖和高靈敏GPS導航等，可以自動根據(jù)用戶位置顯示周邊客戶，并可根據(jù)客戶地址定制最佳出行方案，還可實時導航和記錄行動軌跡，將企業(yè)全程一體化管理范圍擴展到每個有網(wǎng)絡的角落，更為用戶帶來全新、便捷、舒適的移動辦公體驗。

第三，打破常規(guī)思維，改變游戲規(guī)則，在未知市場引導需求。

在這方面，福特可以說是一個天才。他發(fā)現(xiàn)人們需要“更好的交通工具”這個大需求，并肯定了這個需求的渴望程度會隨著社會交往的擴大會越來越強。同時他肯定了“更快的”這個用戶的首要期望，結合這個期望開始思考。然后，他又判斷出汽車比火車有更低的成本，而且對于用戶更有價值，會替代火車。最后，他用“汽車”而不是“馬”來實現(xiàn)需求、滿足并超越期望，同時引導用戶往下的進一步需求和期望……于是，他的商業(yè)回報自然而然的產(chǎn)生了。

福特的故事說明了，從各個緯度傾聽、獲取和分析用戶需求，對設計和改進產(chǎn)品相當有用。但同時也說明了，在面對不確定的未來、時代，用戶往往自己都不知道需要什么。生活中類似例子也是屢見不鮮，比如，對愛美的女性來說，前刻還在用美圖秀秀，這刻卻迷上美顏相機，下刻又換成美拍視頻……而這些需求還在時刻變化，用戶期望也在不斷提高。如果我們還在用傳統(tǒng)化的方法尋求超越式的突破，福特到今天也研發(fā)不出汽車，蘋果手機也不會問世。

對革命性的產(chǎn)品和顛覆性的創(chuàng)新而言，用戶觀點可能無從談起，用戶需求也可能讓我們完全找不到方向。這個時候，就需要像福特一樣與時俱進，打破常規(guī)，改變規(guī)則，敢于用超前思維解決問題，用“一輛汽車”而不是“一匹更快的馬”，在未知市場引導需求。而智邦國際在這方面累積了豐富的實踐經(jīng)驗。

10多年前，當市場主流ERP系統(tǒng)都還是C/S架構時，智邦國際已將先進架構和技術應用到研發(fā)中，率先推出了B/S架構的ERP系統(tǒng)，并實現(xiàn)企業(yè)全程一體化管理；當移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展時，智邦國際率先推出ERP系統(tǒng)移動端，實現(xiàn)多終端、多屏幕、多地點隨時隨地移動辦公。

10多年后的今天，當人工智能正在興起，智邦國際已將最新人工智能技術應用到ERP系統(tǒng)中，推出了銷售分析機器人、物料需求機器人、自動排程機器人、生產(chǎn)看板機器人等；當各行各業(yè)都在關注物聯(lián)網(wǎng)，智邦國際已經(jīng)實現(xiàn)機器、設備、工人、工位、產(chǎn)線、車間等聯(lián)網(wǎng)管理……通過智能ERP系統(tǒng)，引領企業(yè)用更先進、更便捷、更智能的方式達到管理目的。

用戶唯一不變的就是永遠在變化的需求。智邦國際ERP系統(tǒng)始終從滿足用戶需求這一準則出發(fā)，不斷創(chuàng)新突破，打磨產(chǎn)品，并將用戶需求融入時代前進的脈搏，幫助各行企業(yè)抓住發(fā)展機遇的同時，實現(xiàn)健康快速成長，而這也正是智邦國際ERP系統(tǒng)能夠滿足幾百萬用戶需求的真正原因。