物聯(lián)網(wǎng)從提出至今，已經(jīng)成為科技產(chǎn)業(yè)、社會民生等方面未來發(fā)展不可或缺的產(chǎn)業(yè)，并且在各界、各行業(yè)形成了強(qiáng)烈的推進(jìn)共識。從2019年新冠疫情的物聯(lián)網(wǎng)防疫，及一直被廣泛提及的AIoT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)），IIoT(工業(yè)物聯(lián)網(wǎng))在智慧城市項(xiàng)目的落地持續(xù)增強(qiáng)了物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)火熱的背后，對于產(chǎn)業(yè)和企業(yè)來說，需要具備什么樣的思維和行動力才能走得更加堅(jiān)實(shí)？針對這些問題，工控網(wǎng)采訪了全球第一的元器件通路商大聯(lián)大控股旗下的世平集團(tuán)（下簡稱：大聯(lián)大世平）物聯(lián)網(wǎng)解決方案事業(yè)部中國區(qū)總監(jiān)劉漢，他為我們分享了他在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)深耕后的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知。

從思維和行動層面進(jìn)行改變，跟緊國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的腳步。

在采訪前，劉漢就直言，從全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度和市場活力來看，中國大陸地區(qū)是發(fā)展最為蓬勃和表現(xiàn)最活躍的地區(qū)之一。

從政策推動和官方數(shù)據(jù)來看，國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)爬坡速度確實(shí)如此。

2016 年，工業(yè)和信息化部編制發(fā)布了《信息通信行業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016 － 2020 年）》及《信息通信行業(yè)發(fā)展規(guī)劃物聯(lián)網(wǎng)分冊（2016 － 2020 年）》指明，“十三五”時期是我國物聯(lián)網(wǎng)加速進(jìn)入“跨界融合、集成創(chuàng)新和規(guī)?；l(fā)展”的新階段，與國內(nèi)新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)深度交匯，具有廣闊的發(fā)展前景。

于是在 2018 年底，信通院發(fā)布《物聯(lián)網(wǎng)白皮書（2018）》，對《分冊》所做的計(jì)劃有了一次中期評估，顯示物聯(lián)網(wǎng)總體產(chǎn)業(yè)規(guī)模在 2018 年 6 月已經(jīng)達(dá)到 1.2 萬億元，證明在這中期已完成了“十三五”時期目標(biāo)的 80%。（2015年國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模僅為 7500 萬元。）

但是從目前企業(yè)的直觀感受和體驗(yàn)來說，物聯(lián)網(wǎng)場景碎片化仍然是最大的一項(xiàng)痛點(diǎn)，項(xiàng)目不好做、不好找。筆者認(rèn)為“不好做”就是項(xiàng)目場景復(fù)雜，而非一家傳統(tǒng)、業(yè)務(wù)單一企業(yè)能夠勝任；“不好找”是基于“不好做”的前提下產(chǎn)生的，主要原因就是產(chǎn)業(yè)的信息差以及項(xiàng)目產(chǎn)生的需求過于復(fù)雜形成的資源不匹配。

針對這一難點(diǎn)，劉漢表示，基于此前元器件通路商的經(jīng)驗(yàn)，大聯(lián)大將會強(qiáng)力布局物聯(lián)網(wǎng)通路業(yè)務(wù)。并且，通過思維和行動兩個層面的優(yōu)化幫助上下游企業(yè)以及整個產(chǎn)業(yè)打造順暢的通路，解決相關(guān)問題和痛點(diǎn)。

“首先，思維層面上面首先要有一個服務(wù)衍生的概念，我們在元器件通路做得好，接下來我們要思考如何進(jìn)一步地去服務(wù)好我們?nèi)虻目蛻簦龊卯a(chǎn)業(yè)服務(wù)衍生的工作。”劉漢詳細(xì)說到，“思維層面是指從服務(wù)延伸的思考開始，在元器件通路的基礎(chǔ)上，如何前移我們的服務(wù)、進(jìn)而拓展出新的產(chǎn)業(yè)鏈價值定位和主張。具體來說就是讓原本屬于下游的ODM和OEM廠商也成為我們的供應(yīng)商，一起合作研發(fā)和推廣新產(chǎn)品及解決方案去服務(wù)終端客戶，把我們的服務(wù)能力和品質(zhì)帶到更為精準(zhǔn)的細(xì)分市場。”

正如筆者在上篇內(nèi)容中提到，“上游企業(yè)布局下游的自上而下體系”更加符合產(chǎn)業(yè)的發(fā)展邏輯，因?yàn)樯嫌蔚男酒?、元器件原廠和代理商等構(gòu)建了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

我們前面提到，物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目不好找最主要的原因就是產(chǎn)業(yè)信息不透明以及項(xiàng)目造成的資源不匹配，對于絕大部分企業(yè)來說，由于資金、產(chǎn)業(yè)資源等方面的因素影響，想要全面發(fā)展是十分困難的。所以找到與自身匹配的產(chǎn)業(yè)鏈定位進(jìn)行深耕是目前物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)站穩(wěn)腳跟的大趨勢。在250多條產(chǎn)線中，確定與英特爾的深化合作關(guān)系，形成聚合組織，進(jìn)一步推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)終端的感知，這是思維層面的第二點(diǎn)策略：價值定位。

接下來，劉漢繼續(xù)表示“在思維層面明確了價值定位的同時，還需要有清晰價值主張和市場聚焦。如何利用自身優(yōu)勢與上下游企業(yè)進(jìn)一步合作，從元器件到模組，再到終端整機(jī)，其實(shí)可以看做一個整體和一種生態(tài)體系合作。這樣來看，大聯(lián)大作為元器件通路商所積累下來的優(yōu)勢現(xiàn)在能夠充分在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)揮出來。”

價值主張聚焦大聯(lián)大組織及平臺的最強(qiáng)優(yōu)勢，分別在商務(wù)、方案整合、市場推廣及資源和生態(tài)這四點(diǎn)組成核心競爭力。從而在市場聚焦方面更能聚焦優(yōu)勢資源，達(dá)成共大共好共贏。

思維層面，服務(wù)衍伸、價值定位、價值主張、市場聚焦組織了大聯(lián)大物聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)在大陸地區(qū)開展業(yè)務(wù)的指導(dǎo)思想。

在行動層面，從交談中可以發(fā)現(xiàn)，大聯(lián)大世平已經(jīng)開始跳出傳統(tǒng)元器件通路商的產(chǎn)品思維。筆者認(rèn)為在實(shí)際產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，任何一家擁抱物聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)都存在兩個基本目標(biāo)，即產(chǎn)品目標(biāo)和運(yùn)營目標(biāo)。

產(chǎn)品目標(biāo)指的是通過賦予產(chǎn)品更加優(yōu)秀的功能，提升企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，獲取更多的用戶或產(chǎn)品銷售數(shù)量；運(yùn)營目標(biāo)指的是企業(yè)從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)，從關(guān)心一次性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)心持續(xù)的存量運(yùn)營與服務(wù)。換句話說，客戶的需求或目標(biāo)是存在共性且可梳理的，可以歸納為優(yōu)化產(chǎn)品、優(yōu)化管理、優(yōu)化開發(fā)、提升客戶體驗(yàn)。

“跳出固定思維就是我們在行動層面最重要的一個環(huán)節(jié)，通過提升和調(diào)整我們的組織能力和架構(gòu)，區(qū)分元器件通路商和物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)級解決方案對于人才要求，然后對人才的能力進(jìn)行高度匹配才能更好地發(fā)揮他們的優(yōu)勢，以最佳的狀態(tài)為產(chǎn)品和方案賦能，強(qiáng)化運(yùn)營能力和服務(wù)質(zhì)量?！?/p>

劉漢補(bǔ)充到，“還有最重要的一點(diǎn)就是不能‘忘本’，我們在原有業(yè)務(wù)上也需要繼續(xù)夯實(shí)基礎(chǔ)，不斷拓展經(jīng)驗(yàn)庫。這些經(jīng)驗(yàn)庫是企業(yè)持續(xù)面對更復(fù)雜、更高階的系統(tǒng)級解決方案的根本?！?/p>

根據(jù)工控網(wǎng)觀察，物聯(lián)網(wǎng)在發(fā)展超過20年的時間里已經(jīng)吸引了眾多芯片、通信、自動化、云服務(wù)、智能設(shè)備等廠商積極加入到這個互聯(lián)互通的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，以自身的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢為基準(zhǔn)，針對場景化進(jìn)行研發(fā)產(chǎn)品。

但是，產(chǎn)業(yè)通路的貫穿、項(xiàng)目場景化匹配等問題仍然是目前存在的痛點(diǎn)。所以，筆者認(rèn)為大聯(lián)大基于40多年元器件通路商的豐富經(jīng)驗(yàn)延伸到物聯(lián)網(wǎng)通路商的角色是未來可期的。同時，大聯(lián)大以順應(yīng)時代和產(chǎn)業(yè)的態(tài)度，從思維層面和行動層面進(jìn)行適時改變，也值得物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)結(jié)合自身業(yè)務(wù)深度思考。