市場波動起伏，分銷行業(yè)競爭格局進入新階段，既有新舊業(yè)者的競合、跨界資源的功能性聚合，也有行業(yè)內(nèi)的橫向整合。作為一家全球性工業(yè)電氣產(chǎn)品和服務(wù)分銷商，藍格賽（Rexel）在中國如何發(fā)揮其獨特價值優(yōu)勢？從打造一流的分銷網(wǎng)絡(luò)，到提供全線解決方案，藍格賽中國（Rexel China）如何轉(zhuǎn)型成為一站式電氣解決方案供應(yīng)商？

在2019年11月28日舉行的Rexel PN運動控制器項目合作簽約儀式上，藍格賽中國總經(jīng)理張旭為中國工控網(wǎng)指點迷津。

藍格賽中國總經(jīng)理張旭

進駐中國，聚焦工業(yè)

在工控圈，大家對藍格賽中國并不陌生，后者提供超過20 家工業(yè)一線品牌商的40000SKU的商品，不光涵蓋西門子、ABB、施耐德電氣、羅克韋爾自動化、魏德米勒等十幾個自動化市場核心主流品牌，還包括約100個協(xié)同品牌。可以說，藍格賽中國搭建的品牌網(wǎng)絡(luò)很好地覆蓋到中國廣大客戶特別是中小型客戶的需求。

  “藍格賽的使命在于無論客戶身處何處，都可以實現(xiàn)全球范圍的支持，通過向客戶提供足夠廣泛和創(chuàng)新的產(chǎn)品及服務(wù)，來滿足客戶在自動化、技術(shù)支持和能源管理方面的需求，在幫助客戶更好的開展業(yè)務(wù)的同時為我們自身創(chuàng)造價值?！睆埿窠榻B說，作為全球性的工業(yè)電氣產(chǎn)品和服務(wù)的分銷商，藍格賽的業(yè)務(wù)板塊覆蓋北美、歐洲及亞太市場，服務(wù)于工業(yè)、商業(yè)及民用市場的所有類型的客戶，2018年銷售額達到134億歐元。

2000年，藍格賽進入中國，通過大量收并購和整合，藍格賽中國將業(yè)務(wù)重心聚焦在工業(yè)?！案_的說，是工業(yè)自動化方面的拓展?！睆埿裾f，雖然中國的業(yè)務(wù)只占藍格賽集團的4%，但在工業(yè)自動化的拓展上，中國有著藍格賽集團內(nèi)其他國家不可比擬的優(yōu)勢。

得益于中國工業(yè)市場擁有極大的規(guī)模，以及中國工業(yè)企業(yè)正在向自動化、數(shù)字化、智能化方向轉(zhuǎn)型升級，藍格賽中國的快速發(fā)展得到了集團的高度重視，很多業(yè)務(wù)及管理的實踐甚至還引領(lǐng)著藍格賽集團的發(fā)展方向，“我們在中國市場上的實踐，會復(fù)制到集團內(nèi)其他國家類似的業(yè)務(wù)中，同時也會為集團將來開拓新興市場提供參考腳本”。

轉(zhuǎn)型，打造“供應(yīng)”+“服務(wù)”雙鏈價值

中國制造業(yè)正在面臨產(chǎn)業(yè)升級的戰(zhàn)略機遇期?！爸袊闹圃鞆S商無論外資和內(nèi)資都在加緊布局?！睆埿裾f，比如，原有產(chǎn)品的升級，行業(yè)產(chǎn)品的定制，對新行業(yè)應(yīng)用的研發(fā)，產(chǎn)品集成自動化的推廣，售后服務(wù)的升級，等等。

藍格賽中國的做法則是“緊隨廠商的腳步，同時觀察市場的變化趨勢，調(diào)整業(yè)務(wù)目標、管理方式、銷售架構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、技術(shù)力量、內(nèi)部流程、反應(yīng)速度等，來積極回應(yīng)廠商的發(fā)展規(guī)劃和市場的變化”。為此，藍格賽中國將“打造一站式電氣解決方案供應(yīng)商”作為戰(zhàn)略發(fā)展方向。

藍格賽中國的主要收入來源是工業(yè)電氣產(chǎn)品銷售?！叭欢?，從市場長期發(fā)展來看，客戶對于單純買賣產(chǎn)品的接受度越來越低。隨著對其自身效率及利潤的追求，客戶對分銷商提出了差異化服務(wù)的要求?！睆埿裉寡裕唧w體現(xiàn)在客戶要求更有競爭力的產(chǎn)品及價格，更方便的采購流程，更快的貨物送達，更完善的售后服務(wù)，以及客戶痛點問題的鑒別，并提供具有針對性的解決方案。其中，產(chǎn)品的推薦，采購流程優(yōu)化，售后服務(wù)和解決方案是客戶對分銷商價值差異的認同。

  “藍格賽中國的轉(zhuǎn)型，是以產(chǎn)品為契機和載體?！睆埿窠榻B道，其一是構(gòu)建一流的分銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化“供應(yīng)鏈價值”；其二是聚焦客戶端價值，通過售前產(chǎn)品選型、售中產(chǎn)品調(diào)試調(diào)換/技術(shù)支持、售后維護保養(yǎng)/軟件升級，以及針對現(xiàn)有生產(chǎn)運營痛點提供全線解決方案等一系列服務(wù)，打造“服務(wù)價值鏈”。

在分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建方面，藍格賽中國進行了大量投資，除西藏外都已鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，重點地區(qū)還下沉到二、三線城市，就近服務(wù)客戶。

就產(chǎn)品分銷而言，藍格賽中國梳理并擴大了產(chǎn)品供應(yīng)范圍，以滿足多數(shù)工業(yè)客戶的不同需求。同時，提供包括線下、線上在內(nèi)的各種方便快捷的下單工具，幫助客戶降低采購成本，提高物流送達的準確度；藉由藍格賽中國北京、蘇州的自動化大倉，以及各地的小倉，縮短到貨時間。

人員方面，藍格賽中國不僅增加了技術(shù)服務(wù)人員，還持續(xù)性地對銷售團隊進行產(chǎn)品應(yīng)用知識培訓(xùn)。張旭認為，公司的銷售在面對客戶時，不但是產(chǎn)品的推廣人，而且還是應(yīng)用的咨詢?nèi)恕?/p>

 “我們面對的客戶更多是中小型企業(yè)，大而全的改變并不是他們的需求特點，大部分中小廠商或是技改需求，或是化解招工難問題，或是解決設(shè)備容易宕機問題?！睆埿衽e例說，自動化廠商喜歡做新項目、標桿項目，就像新房裝修，而藍格賽中國接到的任務(wù)更多類似于客廳、餐廳或者臥室的簡單改造。為此，針對一些行業(yè)的系統(tǒng)集成需求，藍格賽中國設(shè)有專職的系統(tǒng)集成團隊，能充分調(diào)用整合公司內(nèi)部資源，解決客戶實際痛點。

目前，藍格賽中國在水處理、食品飲料、醫(yī)藥、采掘、冶金、化工、物流、機械加工等領(lǐng)域積累了很多成功案例。

由內(nèi)而外，傳遞數(shù)字流價值

無論是構(gòu)建一流的分銷網(wǎng)絡(luò)，還是提供全線解決方案，藍格賽中國想要帶給客戶的是差異化的不可替代的價值與體驗，是為了更好地抓取客戶需求，掌握數(shù)據(jù)，提供價值。而這正是藍格賽中國的優(yōu)勢所在。

隨著中國數(shù)字化進程的不斷加快，“數(shù)字化辦公室”理念早已不是新鮮詞匯。在企業(yè)中，ERP、WMS、OMS、CRM、HR等運營系統(tǒng)比比皆是。然而，客戶實際運行情況或是系統(tǒng)之間“各自為政”，成為一個個信息孤島，數(shù)據(jù)不互通、不串聯(lián)；或是購買了一個價格高昂的系統(tǒng)，但很多模塊功能閑置多年。

 “我們整合了公司內(nèi)部包括ERP、WMS、OMS、CRM、E-Comm、SSC、HR等在內(nèi)的各種運營系統(tǒng)，數(shù)據(jù)會自動對接到我們自主研發(fā)的BI平臺上。同時運用RPA技術(shù)，用機器人來代替人工處理標準工作流程，達到運營數(shù)據(jù)標準化、透明化、實時化和合規(guī)化?！睆埿裾f。

每5分鐘下載一次銀行付款信息，客戶哪筆訂單付了多少錢，查款機器人會自動發(fā)給對應(yīng)銷售和財務(wù)專員，方便快速發(fā)貨；通過集團數(shù)據(jù)庫，銷售對話合規(guī)機器人可查詢客戶信用狀況，決定是否合作，授予或者調(diào)整信用額度，省去以往不停向客戶索要信息、憑證，以及內(nèi)部層層審批的繁瑣過程。這都極大地提高了管理人員對業(yè)務(wù)的判斷和決策能力，降低運營成本和差錯率的同時提高了運行效率。

下一步，藍格賽中國將不斷優(yōu)化BI平臺，形成模塊化設(shè)計，根據(jù)客戶實際需要，提供對應(yīng)的功能模塊，在實現(xiàn)信息化、數(shù)字化的基礎(chǔ)上兼顧性價比。

在降低成本方面，藍格賽中國與客戶之間的數(shù)字化互聯(lián)也能帶來驚喜?！巴ㄟ^長期市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)客戶供應(yīng)鏈總成本由三部分構(gòu)成，分別是40%的產(chǎn)品采購成本、20%的存貨管理成本，另外40%產(chǎn)生于采購方式，也就是說客戶內(nèi)部管理成本大于外部采購成本。”張旭說。

藍格賽在全球推廣的以TCO（Total Cost Ownership）成本計量模式為基礎(chǔ)的解決方案，可以有效地幫助客戶降低供應(yīng)鏈成本。具體來講，藍格賽中國會與客戶對接采購工具，梳理產(chǎn)品代碼，系統(tǒng)會自動識別訂單，實時監(jiān)控庫存量，自動生成發(fā)貨指令，并對接發(fā)票信息。非常適合客戶的多產(chǎn)品、高頻率、小批量的采購模式。

傳遞數(shù)字流價值，藍格賽中國是由內(nèi)而外不斷延伸，同時不斷探索新的業(yè)務(wù)模式，聚合行業(yè)資源，共同發(fā)力，開辟新市場，獲取新商機。

此次正式啟動的Rexel PN運動控制器項目源于藍格賽中國對于廣大客戶需求的深刻理解與把握。經(jīng)過近三年的市場用戶調(diào)研、驗證和準備，藍格賽中國聯(lián)合西門子、凌華科技，共同推出支持PN IRT（PROFINET IRT）的PC-Based運動控制解決方案，向電子設(shè)備制造、新能源鋰電池、激光加工、包裝等行業(yè)的OEM客戶進行推廣。

該方案將有機整合視覺處理、邊緣計算等功能，充分利用PROFINET一次開發(fā)一網(wǎng)到底的技術(shù)優(yōu)勢，讓單體設(shè)備聯(lián)網(wǎng)簡便化，實現(xiàn)數(shù)字化。一改傳統(tǒng)買與賣的簡單合作方式，藍格賽中國聚合行業(yè)先鋒力量，合力開拓市場機會，做大市場份額，無論對客戶還是合作方而言，都意味著共贏。據(jù)張旭透露，像Rexel PN運動控制器項目這樣基于客戶需求的調(diào)研項目，藍格賽中國還不止一個。

現(xiàn)在產(chǎn)品不好賣，是不是就不賣產(chǎn)品了？對于從業(yè)者的迷惘，張旭卻始終堅持分銷商要以出售產(chǎn)品為根基，貼近客戶，掌握客情，才能更好地集智聚力，搭建平臺，為客戶帶來實實在在的優(yōu)質(zhì)價值。（文/gongkong張麗瑩）