“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海?！边@是對(duì)目前擔(dān)任蘇州艾利特機(jī)器人有限公司（以下簡稱“艾利特”）銷售總監(jiān)——吳非先生的職業(yè)生涯的真實(shí)寫照。《智能機(jī)器人商情》專訪吳非先生，與您一道分享他在協(xié)作機(jī)器人市場的博弈之道。

披荊斬棘，勇闖天涯

在中國協(xié)作機(jī)器人的銷售市場，吳非可謂是率先“吃螃蟹的人”。曾任職協(xié)作機(jī)器人領(lǐng)先品牌的華東和華北區(qū)域銷售經(jīng)理，據(jù)吳非介紹，當(dāng)時(shí)協(xié)作機(jī)器人剛進(jìn)入中國市場，不論市場環(huán)境還是用戶的消費(fèi)習(xí)慣，協(xié)作機(jī)器人企業(yè)在開拓中國市場時(shí)都面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。

憑借著“不實(shí)心不成事，不虛心不知事”的工作理念，吳非從零開始摸索協(xié)作機(jī)器人在中國市場的應(yīng)用和用戶群體。當(dāng)時(shí)協(xié)作機(jī)器人在歐洲和北美市場已經(jīng)過了若干年的發(fā)展，積累了一些成功經(jīng)驗(yàn)，但中國市場的行業(yè)特點(diǎn)和用戶需求與西方國家差異很大，因此需要結(jié)合本地用戶的痛點(diǎn)找到適合協(xié)作機(jī)器人的應(yīng)用場景。正是經(jīng)過一路的披荊斬棘，與本地用戶一同成長，吳非更堅(jiān)定了信心——中國市場蘊(yùn)藏著巨大的柔性化生產(chǎn)潛力，人機(jī)協(xié)作的未來不可限量。此后，吳非連續(xù)兩年獲得了全球卓越銷售個(gè)人獎(jiǎng)和最佳團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在汽車和3C電子行業(yè)頭部企業(yè)成功導(dǎo)入?yún)f(xié)作機(jī)器人典型工藝段應(yīng)用，為協(xié)作機(jī)器人應(yīng)用在中國的推動(dòng)和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

百尺竿頭，勇于挑戰(zhàn)

2017年整個(gè)機(jī)器人行業(yè)迎來了一場爆發(fā)，幾乎是一夜之間包括協(xié)作機(jī)器人在內(nèi)的機(jī)器人企業(yè)如雨后春筍般崛起，不約而同的他們都將目光投向中國市場。而此時(shí)吳非開始思考，“未來的協(xié)作機(jī)器人的市場將會(huì)如何變換？什么樣的協(xié)作機(jī)器人才是最符合中國市場的？”當(dāng)眾多企業(yè)紛紛將目光投向行業(yè)金字塔頂部的用戶時(shí)，吳非表示，我們深刻意識(shí)到目前所看到的自動(dòng)化需求只不過冰山一角，隱藏在海面下的是無數(shù)中小企業(yè)，受整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展得影響這些企業(yè)都面臨著同樣的問題：人員成本高、招工用工難、生產(chǎn)訂單周期性波動(dòng)加大、客戶定制化程度增加、小批量多品種柔性化生產(chǎn)成為制造業(yè)趨勢(shì)。而這些企業(yè)要實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)模式升級(jí)，提高自動(dòng)化門檻的難度很高。有挑戰(zhàn)才有機(jī)遇，誰能撥開這層迷霧就能率先進(jìn)入一片藍(lán)海。

對(duì)于廣大的中小企業(yè)而言，企業(yè)的規(guī)模并未限制他們求新求變的愿望。相反，許多企業(yè)渴望從行業(yè)標(biāo)桿和頭部用戶的成功經(jīng)驗(yàn)中獲得啟發(fā)和借鑒，因此他們需要有人能夠把先進(jìn)的理念變?yōu)槁涞氐姆桨浮耐赓Y企業(yè)中走出來，投身國內(nèi)機(jī)器人行業(yè)圈，將多年的管理和實(shí)操理念融會(huì)貫通為接地氣的打法，此時(shí)吳非已經(jīng)下定決心迎接挑戰(zhàn)。

吳非向智能機(jī)器人商情講述，與此同時(shí)，國內(nèi)的一家機(jī)器人公司也做好了準(zhǔn)備。艾利特作為一家智能化創(chuàng)新的領(lǐng)先企業(yè)，16年來在運(yùn)動(dòng)控制領(lǐng)域不斷積累，在短短幾年間迅速完成包括協(xié)作機(jī)器人全系列產(chǎn)品在內(nèi)的產(chǎn)品線部署，為不同規(guī)模的企業(yè)提供完整的自動(dòng)化解決方案。尤其是以輕量化的協(xié)作機(jī)器人應(yīng)用為代表，其柔性化生產(chǎn)能夠滿足小批量、多品種、周期性波動(dòng)的生產(chǎn)需求，以此提升用戶企業(yè)的競爭力?！耙鲎詈唵我子玫膮f(xié)作機(jī)器人，讓明天比今天更簡單一點(diǎn)”——幫助用戶降低自動(dòng)化門檻，這是艾利特的愿景。希望民族工業(yè)能夠崛起，這也是我們艾利特整個(gè)團(tuán)隊(duì)一直以來的愿望。

吳非介紹了國產(chǎn)協(xié)作機(jī)器人的市場發(fā)展現(xiàn)狀：其一、目前行業(yè)內(nèi)沒有絕對(duì)壟斷的企業(yè)，協(xié)作機(jī)器人市場競爭日趨激烈，即將面臨新一輪的洗牌，因此這對(duì)于每一家協(xié)作機(jī)器人企業(yè)來說都是一次迎難而上的機(jī)會(huì)；其二、協(xié)作機(jī)器人的準(zhǔn)入技術(shù)門檻高，因?yàn)閰f(xié)作機(jī)器人結(jié)構(gòu)緊湊，整個(gè)制造成本和難度遠(yuǎn)比工業(yè)機(jī)器人高得多，因此出現(xiàn)投機(jī)取巧或擾亂市場的玩家的概率相對(duì)較低；艾利特?fù)碛幸恢в兄?6年以上機(jī)器人和自動(dòng)化行業(yè)相關(guān)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的高學(xué)歷團(tuán)隊(duì)，公司基因優(yōu)秀，積累深厚；其三、核心零部件自研率高，協(xié)作機(jī)器人的節(jié)拍不需要特別快，但要求高精準(zhǔn)度，隨著技術(shù)突飛猛進(jìn)，行業(yè)上下游發(fā)展健康完整，為國產(chǎn)機(jī)器人品牌的品質(zhì)保駕護(hù)航。加之目前可定制化的諧波減速機(jī)、電機(jī)、編碼器等高品質(zhì)部件，也成為艾利特品質(zhì)的又一助力。

方興未艾，未來可期

艾利特的目標(biāo)是成為世界級(jí)的“工業(yè)+協(xié)作共融”機(jī)器人領(lǐng)軍者，不僅立足國內(nèi)市場，更要走向國際。艾利特是一家由北京航空航天大學(xué)、清華大學(xué)、美國哥倫比亞大學(xué)博士及博士后發(fā)起成立的創(chuàng)新型精英企業(yè)。研發(fā)人員約50名，90%以上為碩士及以上學(xué)歷，均來自國內(nèi)外各大名校。短短幾年時(shí)間，艾利特就自主研發(fā)了三、四小六軸機(jī)器人、搬運(yùn)機(jī)器人、沖壓機(jī)器人、焊接六軸機(jī)器人、SCARA機(jī)器人、協(xié)作機(jī)器人等，在機(jī)器人運(yùn)動(dòng)控制和算法上都具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，艾利特的精英班底便是其最大的核心競爭力。

目前國內(nèi)的機(jī)器人企業(yè)在營銷方面還有很大的施展空間。一是流程不夠完善，沒有一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)合作的狀態(tài)；二是銷售策略、銷售方向上缺乏聚焦。吳非在采訪中表示，艾利特在很短時(shí)間內(nèi)便在北京、上海、深圳完成布點(diǎn)，未來整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)將在全國分為北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)三個(gè)區(qū)域。目前重點(diǎn)開拓華東和華南地區(qū)，面向汽車零部件、3C行業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)、車載聯(lián)網(wǎng)、金屬加工等行業(yè)，例如華南的佛山、廣州等勞動(dòng)密集型地區(qū)。未來，艾利特也將在紡織、白色家電等領(lǐng)域開拓出屬于自己的一片天。

秉承著幫助各類企業(yè)降低自動(dòng)化門檻、提升自動(dòng)化水平的愿景，吳非清晰地看到艾利特的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，與艾利特一起為用戶創(chuàng)造出一個(gè)智能自動(dòng)化的世界。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，讓我們拭目以待！