導語

“研華科技”幾乎等同于“工控機”，“工控機”亦幾乎等同于“研華科技”。這既是研華科技讓人艷羨的不二榮耀，卻也是研華科技自身的美麗“煩惱”。

因為這一榮耀，研華科技的創(chuàng)始人、董事長，劉克振堪稱工控機“教父”。因為這一“煩惱”，劉克振希望撕掉研華科技身上“工控機”的標簽，研華科技正自上而下，全體行動，朝向下一個目標再次出發(fā)。

2018年，作為傳統(tǒng)自動化產品工控機的世界第一品牌，研華科技在其物聯網共創(chuàng)峰會上正式宣布，這家自動化巨頭已由傳統(tǒng)自動化硬件廠商發(fā)展為軟（WISE-PaaS平臺）+硬集成的物聯網整體解決方案提供商，并創(chuàng)新性地提出了以共創(chuàng)模式建立物聯網生態(tài)系統(tǒng)，攜手垂直行業(yè)專家、系統(tǒng)集成商共同促進物聯網落地。

這是研華科技自十多年前探索物聯網已來，真正意義上向世界宣告其物聯網的戰(zhàn)略轉型。業(yè)界認為，研華科技無疑是在釋放其加速落地物聯網戰(zhàn)略的信號，率先吹響了物聯網的沖鋒號。

值得強調的是，研華科技以共創(chuàng)模式串起了完整的工業(yè)物聯網產業(yè)價值鏈，其倡導的半成品物聯網解決方案簡化物聯網應用落地，或將開辟出一條可快速復制的物聯網解決方案。

究竟何為共創(chuàng)模式？什么是半成品解決方案？為何研華科技要走出工控機龍頭的舒適圈？傳統(tǒng)自動化硬件廠商能否玩轉物聯網軟件市場？近日，gongkong?總裁潘英章先生對話研華科技創(chuàng)始人、董事長劉克振先生，兩位大咖坐鎮(zhèn)gongkong?視頻直播間，詳細講述研華的物聯網發(fā)展之路及戰(zhàn)略布局以下為研華科技創(chuàng)始人、董事長劉克振先生專訪內容摘編。

走出舒適圈的創(chuàng)新家

【潘英章】：

在中國自動化產業(yè)30多年的發(fā)展歷程中，放眼全中國甚至全球的華人世界，沒有一家自動化企業(yè)像研華科技這般，把一種細分產品做到了世界第一的位置。不過，研華并未就此滿足，仍在積極創(chuàng)新。今天很高興能夠請到研華科技董事長劉克振先生來分享研華科技的物聯網戰(zhàn)略布局。我好奇的是，研華科技的強項在PC控制平臺，為什么會去做并不太擅長的物聯網平臺？

【劉克振】：

大家都知道，研華科技已經在傳統(tǒng)的工控硬件產業(yè)深耕了30多年，我們的IPC品牌做到了世界第一，可以說觸到了一個天花板，這是過去的一個成績。今天站在2019年的時間點來看，能明顯看到全球市場趨勢已然朝向物聯網、AI等智能解決方案發(fā)展，從技術根本來說，即到了軟硬件集成的時代了。

物聯網對于研華科技所擅長的硬件產業(yè)來說，的確是一個全新的領域。但同時，我個人本身對創(chuàng)新抱有極大的興趣，所以在傳統(tǒng)硬件業(yè)務已經做到頂峰的時候，我可以把更多的想法投入到新領域中。事實上，研華科技對這一新領域的布局不是始于當下，追溯對物聯網的關注和探索，可以回顧到三十年多前。

尤其是最近的五六年，由我主導的物聯網創(chuàng)新團隊在軟件方面投入了大量的研究。也是在那段時間，我們已經重新定位研華科技為一家軟硬件集成平臺供應商，以滿足逐漸增加的市場需求。而現在努力已初見成效，我們已經完全脫離了軟件的摸索階段，到了研華物聯網平臺開始發(fā)揮軟硬件組合能力的時候了。正是前面的積累，才讓今天的研華科技迎頭趕上了物聯網時代。

【潘英章】：

綜合來看，研華的這一轉型受到了多方面因素的驅動，一是市場需求在發(fā)生變化，正如中國市場已由快速擴張規(guī)模階段轉變?yōu)榇媪可夒A段，原本以硬件為主的產品需求即將讓位于以軟件為主的平臺需求；二是技術在發(fā)生變化，隨著互聯網產業(yè)應用的深入，以及大數據、人工智能等技術的發(fā)展，物聯網必然會成為將來的發(fā)展方向；其三，則是源于研華科技自身的積累和自我的革新，在IPC領域接近巔峰位置時，研華已經開始關注下一個方向，在物聯網概念流行之前就已經開始關注到這一領域，并隨著市場需求發(fā)生變化，做了很多年的物聯網儲備，所以當時代到來的時候，才能敏銳調整戰(zhàn)略。

【劉克振】：

是的，研華長期與國內外客戶、伙伴接觸，對市場的潮流趨勢也格外敏感，現在這個時刻是工業(yè)物聯網起飛的關鍵時期。大家都經歷過互聯網在國內的蓬勃發(fā)展，而工業(yè)物聯網、人工智能等新興技術將是下一波潮流。我認為五年內，這一市場潛力將會是數十倍的增長，這也讓我們的物聯網創(chuàng)新團隊感到很興奮。國內工業(yè)向物聯網發(fā)展的趨勢毋庸置疑，而研華科技要做的是把潮流趨勢轉化成可行的經營模式。

【潘英章】：

 基于您對工業(yè)物聯網的發(fā)展判斷，研華有沒有設定一個階段性目標？

【劉克振】：

研華科技內部有一個目標，是希望在四年后WISE-PaaS平臺達成一千家vip用戶數量。其中，國內用戶數約占一半，其他用戶來源于歐美和日韓等全球市場。

作為研華科技的創(chuàng)始人、研華科技物聯網戰(zhàn)略的主導者，我個人在新領域的探索非常有耐心和恒心。從全球來看，物聯網在任何一個國家和領域都是十分火熱的話題。當前仍處在物聯網發(fā)展初期，需求端并沒有形成市場規(guī)模，同時物聯網還沒有帶來明顯的效益增長。

所以與其說定下一個業(yè)績目標，不如說是不斷地耕耘與拓展。研華科技的成長亦是如此，從創(chuàng)建研華科技以來，我們都是以推動一個愿景為目的，而不是以業(yè)績?yōu)槟繕恕?/p>

另外，我希望可以去掉研華科技在大家潛意識里只有工控機的標簽，以后再提起研華科技的時候，不僅是工控機的領導者，還是工業(yè)物聯網解決方案的首選者。

可搭積木的軟硬件平臺

【潘英章】：

去年研華在蘇州舉辦了物聯網峰會，當時影響很大，我們認為是研華科技對外傳遞轉型信號的標志性事件。對于當前的產業(yè)現狀來看，從一個硬件平臺的供應商轉型到軟硬件整合的物聯網解決方案供應商，可能還有很多路要走，您認為眼下最迫切要鋪設的路有哪些？

【劉克振】：

我想從研華科技的軟件平臺說起。WISE-PaaS平臺是基于研華科技既有的硬件產品，組合開源的軟件，集成的更易于用戶使用的工業(yè)物聯網云平臺。對于用戶來說，最后大家看到的是，研華科技提供了像搭積木一樣簡單的軟硬件選擇窗口。

但其實這一平臺形成的過程中存在很多困難，過去很長的一段時間研華科技都在克服其中的難點。最大的難點在于面向不同的垂直領域，雖然數字基礎相同，但不同領域所需要的解決方案幾乎是完全迥異的。因此我們想到了以共創(chuàng)模式建立物聯網生態(tài)系統(tǒng)，與各垂直行業(yè)專家、系統(tǒng)集成商攜手來促進物聯網落地。

在這一思路下，我們提出了共創(chuàng)SRP模式，基于研華科技集成平臺，提供不同面向垂直領域的半成品集成解決方案，方案的技術關鍵在于縱向打通數據感知、數據傳輸、云平臺等各個層級。“半成品”對于當前市場來說是個創(chuàng)新的概念，從某種意義上來說至關重要。因為軟硬件集成是一個很復雜的工程，對于大部分用戶來說從頭集成一套物聯網解決方案不太現實，所以這就需要我們供應商幫助用戶在現有平臺做基礎的軟硬件集成。

現在市場上主要有兩類型公司在投入工業(yè)互聯網云平臺和解決方案，一種是本身軟件起家的公司，而另一種是硬件轉型的公司。從物聯網的應用場景來說，后者雖然不是出身于軟件，但因多年在物聯網的深耕，我們更了解市場的痛點在哪里，同時也能更快感受到市場需求。這一點完全不同于互聯網的普及，因為物聯網的興起是軟硬件密切搭配，軟件能否發(fā)揮出有效作用，硬件的基礎起到了關鍵作用。

所以，我們的盈利模式也不在于軟件，我們希望軟件全部是開源的，依托軟件來提升硬件的價值。反過來想，如果只賣軟件沒有硬件，軟件本身創(chuàng)造的價值其實是沒有落地點的。到目前還沒有一家成功的純軟件公司，就是很好的證明，例如谷歌和阿里等都沒有走純軟件的模式。

最后，對于用戶來說，既不用為軟件付費，也不用做復雜的集成，而是根據自己的需要選擇不同集成程度的軟硬件方案，這就是研華科技想要做的軟硬件集成平臺，我認為是未來的主流做法。

某種意義上來說，研華科技將自己定位為邊緣平臺與通用型物聯網云平臺解決方案商，并不屬于跨行業(yè)，而是基于強大的硬件基礎，再借助軟件的力量，與行業(yè)專家之間充分合作、整合，形成標準化可復制的軟硬件組合產品，再經由系統(tǒng)集成商到用戶現場安裝并進行后續(xù)維護，建立完整的工業(yè)物聯網產業(yè)價值鏈。

【潘英章】：

我很認同您的觀點，現在有很多陣營都來加入工業(yè)物聯網，其中本身從事工業(yè)的企業(yè)擁有大量的行業(yè)經驗和實際設備數據，依托軟件平臺建立生態(tài)會更容易落地工業(yè)物聯網。

就研華科技而言SRP服務可以簡單理解成“半成品”解決方案。我們知道研華科技有幾千種產品，那是不是意味著不同產品的組合，再加上定制的軟件包就算SRP？

【劉克振】：

研華科技提出了物聯網半成品解決方案，是從物聯網整個產業(yè)鏈來考慮的。

物聯網所涉及的范圍非常廣和深，完全不可能由某個工程師來一條一條的編程，所以我們預測一定會形成一個服務于眾多系統(tǒng)集成商的開源軟件群。前面由平臺的基層員工做集成服務，為系統(tǒng)集成商提供像搭樂高積木一樣簡單易選的組合產品，而軟件的維護則由無數的中小型公司來提供。

【潘英章】：

顯然，共創(chuàng)和SRP模式是研華科技布局物聯網市場的關鍵方法，那么針對不同的參與者，加盟或參與的方法有何不同，獲取的服務有哪些？

【劉克振】：

首先，我們希望需求端能夠直接加入研華WISE-PaaS平臺。所有WISE-PaaS VIP用戶，不僅能夠直接從平臺上獲取研華科技的全部軟硬件產品，我們還會為之提供工業(yè)物聯網培訓。當然也可以加入到我們的共創(chuàng)中，尤其是對于一些規(guī)模不大的團隊，研華科技可以為其投資，開拓銷售渠道等，相較于其他購買者還能享受到硬件折扣價。

打個比喻，研華科技WISE-PaaS平臺就好比網絡上的自助餐廳，上面有琳瑯滿目的工業(yè)物聯網軟、硬件“部件”，你只需要一張門票就可以獲得上百個軟件的使用權。到目前為止，已經有很多成功案例。同時，我們的VIP會員已經有160家左右，每個月還在以10個的數量在遞增。

共創(chuàng)是物聯網生態(tài)的培養(yǎng)皿

【潘英章】：

當前的物聯網市場可以說諸侯并起，未來一定是不同的參與者依托自身優(yōu)勢形成清晰的格局。研華科技在共創(chuàng)理念下，聚焦智能工廠和智慧城市等領域的工業(yè)物聯網應用，這本身是兩個非常龐大的領域，那么針對不同的客戶類型和客戶規(guī)模，研華科技如何滿足垂直領域用戶的深層需求？

【劉克振】：

研華科技的硬件業(yè)務覆蓋了絕大部分產業(yè)，結合過去硬件的經驗，工業(yè)物聯網我們主要分為四大板塊，包括智慧工廠、能源電力、智慧城市和智慧醫(yī)院。因為研華提倡交付半成品解決方案，而后交由專業(yè)集成商來做后續(xù)的延伸，他們所做的工作也非常關鍵，因為他們是與終端用戶接觸最深、時間最久的群體，最懂用戶的需求。所以，一方面研華會聚焦本身已涉足的細分行業(yè)，同時也會和不同垂直行業(yè)的供應商合作，共同提供軟硬件服務。

目前，我們有上百位工程師團隊在專注于研究平臺本身，另外還有一個平行團隊則更深入研究智慧工廠、能源電力、智慧城市和智慧醫(yī)院四大板塊的半成品解決方案。不僅是與下游產業(yè)以買賣關系共存，同時我們還會通過投資垂直行業(yè)的方式，增加共創(chuàng)工業(yè)物聯網模式的多樣性，這都是未來的主要方向。

【潘英章】：

物聯網在中國興起快十年了，前面您提到目前物聯網需求端沒有形成規(guī)模，從市場反應來看，越來越多的戰(zhàn)略管理層開始對物聯網感興趣，說明大方向非常明確，包括政策等外部環(huán)境，無疑指明了物聯網的重要性?，F在反而是我們供給側可能還差一截，尤其是中間的系統(tǒng)集成商的能力升級沒有跟上。我記得您說過，市場仍需要一個引爆點，這個引爆點在您看來可能是什么？或者什么時間點？

【劉克振】：

從大環(huán)境看，工業(yè)4.0、物聯網轉型是必走之路，沒有任何一個企業(yè)經營者不是這樣想的。研華科技自身經驗來說，傳統(tǒng)的自動化硬件產品采購權，比如說我們的工控機，很大程度上由企業(yè)的中下執(zhí)行層來決定。但是你會發(fā)現物聯網的決策權則由公司最高領導層來引導。我們能感覺到企業(yè)高層很關心物聯網動向，因為現在可以從很多物聯網會議上看到他們的身影，但他們基本不會出現在一個硬件產品的發(fā)布會上，包括我自己也是這樣。

那么為什么市場還不夠明顯呢？我認為一個原因是市場剛起來，很多平臺包括研華都是近一兩年才推出來的，技術成熟需要一定的驗證過程，不過這個過程不會很久，大概一兩年就會變成另一番天地。值得一提的是，研華科技WISE-PaaS平臺今年下半年會完成一次全面的完善。而另一方面也是主要原因，雖然我們已經搭建了平臺，但是目前市場上系統(tǒng)集成商數量還非常少，規(guī)模還很小，系統(tǒng)集成商的服務能力是非常有限的。

為了加速后者的進程，前面我也提到過，研華科技在各垂直領域引入了投資共創(chuàng)的方法，這不是一蹴而就的事情，我們更看重這些投資的長遠意義，是為我們實現愿景而打下的基石。那么，現在的主力軍就是傳統(tǒng)集成商轉型的系統(tǒng)集成商，他們在傳統(tǒng)集成已經擁有三四十年的經驗了，雖然轉型并非易事，不過當有一部分人先成功了，那么剩下的則可復制他們的模式，實現快速轉型。

我們希望依托研華的平臺，優(yōu)化工業(yè)物聯網的產業(yè)鏈條，為系統(tǒng)集成商提供軟硬件集成一站式方案，那么他們可以把更多精力放到后續(xù)的現場中，發(fā)揮他們擅長的領域。剩下的就是要等工業(yè)物聯網引爆點的到來，我認為時間應該不會超過五年。

【潘英章】：

您作為研華科技創(chuàng)始人、董事長，過去把研華科技帶到了一個非常好的市場地位，做到了中國第一，也做到了世界第一。依托物聯網的戰(zhàn)略轉型，您希望把研華科技帶到一個什么樣的發(fā)展高度？

【劉克振】：

目前研華科技有一個不變的核心愿景，即全球工業(yè)物聯網領導廠商。過去研華科技做到了PC控制平臺的世界領先供應商，未來我們會基于龐大的中國市場逐步發(fā)展到國際，成為全球領先的工業(yè)物聯網整體解決方案提供商。