1991年成立于瑞士的IST AG（Innovative Sensor Technology IST AG）發(fā)展至今已有20多年的歷史。自2005年進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始, IST AG就帶來(lái)了采用薄膜工藝的眾多傳感器產(chǎn)品。此外，將更多戰(zhàn)略精力放在定制化產(chǎn)品上，也是IST AG取得千萬(wàn)級(jí)年銷售額的主要原因。9月10日，適逢IST參加2018中國(guó)（上海）國(guó)際傳感器技術(shù)與應(yīng)用展覽會(huì)，gongkong®有幸見(jiàn)到2015年10月回到中國(guó)成立銷售辦事處的IST AG亞太區(qū)銷售經(jīng)理彭鶴先生，就IST AG在中國(guó)的市場(chǎng)銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)等話題進(jìn)行了交流。

IST亞太區(qū)銷售經(jīng)理彭鶴

IST AG成立于1991年，總部位于瑞士圣加侖地區(qū)Ebnat-Kappel的圖根堡（Toggenburg）山區(qū)。發(fā)展至今，IST AG旗下產(chǎn)品包括溫度傳感器、流量傳感器、濕度傳感器、電導(dǎo)率傳感器和濕度模塊，以及生物傳感器等。截至2015年，IST AG的足跡遍布全球，并在捷克共和國(guó)、美國(guó)、中國(guó)等國(guó)家設(shè)立工廠、全資子公司，或銷售辦事處。

IST AG堅(jiān)持瑞士著名的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)了ISO 9001:2015和ISO 14001:2015認(rèn)證。質(zhì)量管理體系和程序在日常運(yùn)營(yíng)中實(shí)施、定期審核，并隨著公司的發(fā)展不斷完善。

開(kāi)拓新市場(chǎng) 聚焦新技術(shù)

作為一家專門從事薄膜和厚膜鉑鎳RTD溫度傳感器、熱式質(zhì)量流量傳感器、電容式濕度傳感器、電導(dǎo)率傳感器和生物傳感器的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的瑞士企業(yè)，IST AG自2015年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，其銷售額增加了50%。僅在2017年，IST AG在中國(guó)就完成了千萬(wàn)級(jí)的銷售業(yè)績(jī)。在彭鶴看來(lái)，能夠取得這樣的成績(jī)，有著“新技術(shù)+新市場(chǎng)”等多方面原因。

“就薄膜工藝而言，從上世紀(jì)90年代開(kāi)始興起，到21世紀(jì)初一些大型廠商開(kāi)始采用這項(xiàng)工藝?！迸睑Q說(shuō)，“但是中國(guó)的客戶對(duì)這一新技術(shù)的認(rèn)可并沒(méi)有其他國(guó)家那么及時(shí)。這也是我們選在2015年才進(jìn)入中國(guó)的原因?！?在IST AG看來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)自改革開(kāi)放以來(lái)經(jīng)歷了飛速的發(fā)展，但是仍然是處于“重價(jià)格而輕品質(zhì)”的階段。近幾年市場(chǎng)逐漸開(kāi)始注重品質(zhì)的提高，也使得中國(guó)傳感器有了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

“一些傳感器大品牌在中國(guó)的發(fā)展事實(shí)上也是花費(fèi)了一定的時(shí)間才得到更多中國(guó)客戶的認(rèn)可。我們?cè)?015年進(jìn)入中國(guó)后，中國(guó)傳感器上下游產(chǎn)業(yè)在工藝指標(biāo)、品質(zhì)控制等方面剛剛開(kāi)始主動(dòng)與國(guó)際相匹配，這一市場(chǎng)也逐漸縱深發(fā)展?！?彭鶴介紹說(shuō)，“成熟應(yīng)用薄膜工藝的IST AG產(chǎn)品也得以進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)?！?/p>

自成立以來(lái)，工業(yè)就是IST AG最大的市場(chǎng)?！暗?017年開(kāi)始，我們逐漸發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)上的高端消費(fèi)類發(fā)展向好?！迸睑Q說(shuō)。

彭鶴所說(shuō)的高端消費(fèi)類主要是指冰箱、空調(diào)、烤箱等家用電器。在他看來(lái)，中國(guó)用戶消費(fèi)能力逐年上升，家用電器的迭代升級(jí)加快?！俺杀疽呀?jīng)不再是他們首要考慮的問(wèn)題，相反，為了得到更好的使用體驗(yàn)或產(chǎn)品更長(zhǎng)的使用壽命，中國(guó)的客戶會(huì)購(gòu)買相對(duì)昂貴的高品質(zhì)家用電器?！迸睑Q介紹說(shuō)，“目前，這一市場(chǎng)已經(jīng)成為IST AG在中國(guó)的第二大市場(chǎng)?！?/p>

談到高端消費(fèi)類市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展，彭鶴認(rèn)為用戶不希望使用體驗(yàn)倒退?！安贿^(guò)我認(rèn)為也許未來(lái)會(huì)向新的方向發(fā)展，比如具有高溫烘干功能的家用洗衣機(jī)，或高溫殺菌功能的洗碗機(jī)等。”彭鶴表示，“目前來(lái)看，我們的產(chǎn)品完全能夠適應(yīng)這一可能存在的發(fā)展趨勢(shì)?！?/p>

技術(shù)型銷售 重視定制化

在設(shè)立銷售辦事處之前，IST AG以代理商的形式開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)也積累了一定的客戶基礎(chǔ)。“進(jìn)入中國(guó)以后，我們主要是以技術(shù)型銷售為主。中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)相比，我認(rèn)為建立信任關(guān)系是很重要的一步?！迸睑Q說(shuō)，“因此，我們的服務(wù)也就顯得尤為重要重要?！盜ST AG所謂的技術(shù)型銷售，第一步正是與客戶取得聯(lián)系，獲取客戶的真實(shí)需求，并根據(jù)客戶需求定制個(gè)性化產(chǎn)品或解決方案。

“目前我們整個(gè)公司每一百萬(wàn)件出廠產(chǎn)品中，有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品控制在160件以內(nèi)。也就是說(shuō)我們會(huì)在產(chǎn)品源頭，最大化地杜絕出錯(cuò)的可能，這樣，我們就可以避免不必要的服務(wù)成本，而將更多的精力放在為用戶提供針對(duì)性的使用培訓(xùn)上?！迸睑Q說(shuō)，“怎么樣能夠幫助客戶高效地使用我們的產(chǎn)品，以及提供更完善的解決方案，是我們重點(diǎn)考慮的?！?/p>

據(jù)他介紹，目前，針對(duì)客戶服務(wù)方面，IST AG主要以“拜訪+電話回訪”為主，輔以郵件等溝通方式。“拜訪是為了建立信任關(guān)系，后期進(jìn)一步溝通也是為了提供合適的解決方案，并建立更加深入的合作關(guān)系?！迸睑Q解釋說(shuō)。

針對(duì)傳感器市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，IST AG提供十分細(xì)致的定制化服務(wù)?！盀榭蛻籼峁┒ㄖ苹a(chǎn)品是我們主要的形式，目前IST AG整個(gè)公司產(chǎn)品超過(guò)4000種，其中3000多種都是基于客戶需求的細(xì)微化差異進(jìn)行定制化生產(chǎn)的?！迸睑Q說(shuō)，“只有讓終端客戶更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能與客戶真正維持長(zhǎng)久穩(wěn)定的良性合作?！?/p>

直面挑戰(zhàn) 珍惜機(jī)遇

在此次展會(huì)上，IST AG展品主要以溫度傳感器、濕度傳感器為主。據(jù)介紹，IST AG旗下溫度傳感器可應(yīng)用于烤箱、熱表等場(chǎng)景?！斑@些領(lǐng)域規(guī)定必須使用薄膜傳感器，并且在烤箱內(nèi)部超600度的高溫環(huán)境下，常規(guī)傳感器并不能滿足其高穩(wěn)定性要求。”彭鶴說(shuō)，“我們的濕度傳感器可以應(yīng)用到工業(yè)煙氣排放領(lǐng)域，或者叫濕度探頭。在這種高達(dá)150度的應(yīng)用場(chǎng)景中，我們的產(chǎn)品十分具有優(yōu)勢(shì)。”

此外，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，IST AG也迎來(lái)了更多機(jī)遇?！碍h(huán)保節(jié)能減排是我們國(guó)家比較重視的，目前北方住房普遍需要安裝熱量表。”彭鶴說(shuō)，“同時(shí)，工業(yè)煙氣排放對(duì)濕度表的需求增加，而在這方面，IST AG擁有成熟的產(chǎn)品。”

“2018年的銷售目標(biāo)目前我們已經(jīng)完成了，接下來(lái)我們有更重要的事情要做?！迸睑Q說(shuō)。未來(lái)，IST AG除了繼續(xù)在技術(shù)上進(jìn)行創(chuàng)新，在工業(yè)領(lǐng)域繼續(xù)深耕以外，“還會(huì)挑戰(zhàn)較為復(fù)雜的行業(yè)”。

在彭鶴看來(lái)，沒(méi)有門檻的行業(yè)也不會(huì)有太好的發(fā)展。“我們不怕挑戰(zhàn)。未來(lái)，希望能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電動(dòng)車行業(yè)，比如充電樁、電池控溫等領(lǐng)域有更多部署?！迸睑Q說(shuō)。（文/gongkong王超杰）