十大管理咨詢顧問(wèn)、資深實(shí)效營(yíng)銷教練 樊小寧

從普通的市場(chǎng)策劃經(jīng)理到研祥市場(chǎng)管理本部總經(jīng)理，再到研祥智能科技股份公司董事，一直到研祥集團(tuán)執(zhí)行副總裁，樊小寧在研祥一路成長(zhǎng)。在長(zhǎng)達(dá)13年的操盤(pán)期間，樊小寧率領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用5年時(shí)間把其銷售額做到國(guó)內(nèi)第一；用8年時(shí)間，取得了把其做到世界第三的驕人成績(jī)，親手締造了研祥特種計(jì)算機(jī)品牌帝國(guó)。在近20年的時(shí)間里，樊小寧操盤(pán)了兩家企業(yè)，均從小到大，從無(wú)到有，成為業(yè)內(nèi)名牌，其中一家企業(yè)（研祥）早已上市。在這個(gè)過(guò)程中他的實(shí)戰(zhàn)得到不斷錘煉，經(jīng)驗(yàn)逐漸豐富。在中國(guó)管理咨詢業(yè)發(fā)展還在初步階段的時(shí)候，有如此全面實(shí)戰(zhàn)沉淀經(jīng)歷的，樊小寧可謂首屈一指。2013年，樊小寧成立了深圳直線管理咨詢有限公司，在經(jīng)過(guò)5年經(jīng)驗(yàn)累積后，為了服務(wù)更多的工業(yè)企業(yè)，其聯(lián)合中國(guó)工控網(wǎng)打造了全球首家專為工業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷方案在線解決的服務(wù)平臺(tái)——營(yíng)銷e院。近日，中國(guó)工控網(wǎng)記者與直線管理咨詢董事長(zhǎng)樊小寧進(jìn)行了一番談話，了解了基于近千家高科技企業(yè)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)直線營(yíng)銷工具，樊小寧經(jīng)過(guò)了怎樣的思考及實(shí)踐過(guò)程。

順應(yīng)時(shí)勢(shì)， 直線管理咨詢成立、營(yíng)銷e院搭建成功

樊小寧在研祥操盤(pán)了營(yíng)銷13年，歷經(jīng)一個(gè)企業(yè)從小到大，從無(wú)到有，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌；從沒(méi)上市到上市，從單一經(jīng)營(yíng)到多元化經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。從職業(yè)經(jīng)理人的角度看，樊小寧可謂是非常成功。

樊小寧的工作經(jīng)歷是其在營(yíng)銷領(lǐng)域不斷超越自我、不斷取得驕人成績(jī)的過(guò)程。但是，骨子里創(chuàng)業(yè)的情結(jié)與夢(mèng)想時(shí)刻叫囂著，樊小寧覺(jué)得，仍需要突破自己。在做選擇與思考時(shí)，樊小寧拜訪了廣東高科技產(chǎn)業(yè)商會(huì)的王理宗會(huì)長(zhǎng)，向他談了自己要成立一家營(yíng)銷咨詢公司的想法。意外的是，王會(huì)長(zhǎng)說(shuō)：“樊小寧，你這是積德啊！ ”

樊小寧不解地問(wèn)王會(huì)長(zhǎng)：“為什么是積德呢？”王會(huì)長(zhǎng)說(shuō)：“很多高新技術(shù)企業(yè)，有技術(shù)、有產(chǎn)品，但是他們大多都不會(huì)賣產(chǎn)品。如果你幫他們把這個(gè)問(wèn)題解決了，那是你對(duì)國(guó)內(nèi)高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展的最大貢獻(xiàn)，那不是積德嗎？你是在做一件實(shí)實(shí)在在幫助高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展的好事??！”

有言道聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。樊小寧恍然大悟：對(duì)高新技術(shù)企業(yè)的幫助，不僅在于其本身的營(yíng)銷價(jià)值，還能促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷思維方面的重大轉(zhuǎn)變。此時(shí)，樊小寧更堅(jiān)定了做直線管理咨詢公司的信心。中國(guó)第一家專為高新技術(shù)企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢服務(wù)的公司在他心中逐漸醞釀成熟。

2012年下半年，樊小寧離開(kāi)研祥開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，半年后成立了深圳市直線管理咨詢有限公司。在這半年的空檔期時(shí)間，樊小寧把自己近20年的實(shí)效營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)整理與升華成“直線營(yíng)銷工具”，并與一些一直在一線操盤(pán)的企業(yè)家、企業(yè)營(yíng)銷高管的朋友們反復(fù)優(yōu)化。到現(xiàn)在，“直線營(yíng)銷工具”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)唯一的將銷售策略與品牌建設(shè)及互聯(lián)網(wǎng)工具應(yīng)用、營(yíng)銷信息化合四為一的專門(mén)針對(duì)高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷建設(shè)的一套營(yíng)銷操作系統(tǒng)。

成立近五年來(lái)，直線管理咨詢已經(jīng)為包括大族激光、研祥智能、中集智能、證通電子、英威騰、新倫科技、匯金科技、任子行、文化長(zhǎng)城、深信服、卓寶集團(tuán)、烯旺科技、遠(yuǎn)成集團(tuán)、領(lǐng)亞集團(tuán)、天長(zhǎng)地久、微步信息、固高科技、雷賽智能、鑫日科、易司拓等各行業(yè)超過(guò)200家上市公司、領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)提供過(guò)營(yíng)銷咨詢或培訓(xùn)服務(wù)，為超過(guò)100家各地區(qū)商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工業(yè)園區(qū)的企業(yè)提供過(guò)營(yíng)銷輔導(dǎo)，受眾企業(yè)家超過(guò)5000人，幫助近十萬(wàn)名營(yíng)銷人員成長(zhǎng)。

隨著工業(yè)改革不斷推行，“工業(yè)4.0”日漸逼近，越來(lái)越多的工業(yè)企業(yè)出現(xiàn)了營(yíng)銷難題，樊小寧深感責(zé)任重大。中國(guó)目前的管理咨詢業(yè)尚不成熟，很多“問(wèn)題”企業(yè)得不到及時(shí)有效的咨詢服務(wù)和營(yíng)銷診斷，營(yíng)銷難題遲遲不能解決。既然網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，我們?yōu)楹尾荒艽罱ㄒ粋€(gè)線上的營(yíng)銷方案在線解決服務(wù)平臺(tái)呢？一個(gè)搭建營(yíng)銷方案在線解決服務(wù)平臺(tái)的想法在樊小寧心中逐漸醞釀成熟。

經(jīng)過(guò)多次溝通，樊小寧最終聯(lián)合中國(guó)工控網(wǎng)李總打造了中國(guó)第一家專為工業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷方案的在線解決服務(wù)平臺(tái)——營(yíng)銷e院。對(duì)于這個(gè)平臺(tái)的搭建，樊小寧概括為責(zé)任、信任、需求、工具四個(gè)原因。他笑著說(shuō)：“通過(guò)創(chuàng)業(yè)我給自己另一種人生，一種不后悔與更加多姿多彩的人生。基于我對(duì)營(yíng)銷的深刻理解，我認(rèn)為我可以通過(guò)營(yíng)銷咨詢可以幫助到更多的企業(yè)發(fā)展。結(jié)果證明是對(duì)的，直線管理咨詢服務(wù)過(guò)的每家企業(yè)都取得了非常好的收益，我和我的團(tuán)隊(duì)得到了業(yè)內(nèi)的肯定和客戶的信任，于是幫助更多企業(yè)便成了我的責(zé)任。但公司畢竟在深圳，服務(wù)范圍始終有限，我只有用一種“工具”把它搬到網(wǎng)上，才能打破地域和空間的壁壘，用我的知識(shí)更及時(shí)有效的幫助更多企業(yè)?！?/p>

利器在手，堪稱營(yíng)銷界再世華佗

直線管理咨詢之所以接地氣、見(jiàn)效快，在于其核心競(jìng)爭(zhēng)力，即“直線營(yíng)銷工具”。這個(gè)營(yíng)銷工具調(diào)查的都是企業(yè)營(yíng)銷中一個(gè)個(gè)非常實(shí)際問(wèn)題，而所有問(wèn)題的呈現(xiàn)與解決都是基于營(yíng)銷數(shù)據(jù)與事實(shí)的真實(shí)反映，不夸大、不造作，企業(yè)營(yíng)銷的病根找準(zhǔn)了，解決其問(wèn)題就順理成章。

 “業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析表”、“營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力表”、“營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查問(wèn)卷”等營(yíng)銷測(cè)評(píng)工具是基于工作效率、職責(zé)劃分、發(fā)展計(jì)劃、人才培養(yǎng)等多個(gè)方面構(gòu)建，全面分析了企業(yè)存在的各種問(wèn)題。以其獨(dú)樹(shù)一幟、與眾不同的“直線營(yíng)銷工具”為基礎(chǔ)，直線管理咨詢著力高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，找到產(chǎn)品與市場(chǎng)之間的最短距離，少走彎路，少犯錯(cuò)誤，準(zhǔn)確地把握企業(yè)問(wèn)題難點(diǎn)，給出可操作、可落地的解決方案，從而大幅提高企業(yè)業(yè)績(jī)，不僅如此，直線管理咨詢還為企業(yè)提供后期的營(yíng)銷咨詢、營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷信息化及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷為主的四維營(yíng)銷體系服務(wù)。

樊小寧舉例說(shuō)：“直線管理咨詢服務(wù)的第一個(gè)項(xiàng)目是一家建筑防水材料的領(lǐng)導(dǎo)品牌——ZB科技。在服務(wù)前，該公司在防水建材行業(yè)排名第二。5年前，其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年銷售額均在5~6億元左右；5年后，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷售額飆升到近30億，而這家企業(yè)年銷售業(yè)績(jī)卻在8億元左右徘徊，公司沒(méi)有跟上市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，其品牌價(jià)值與營(yíng)銷仍停留在3年前的水平，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面?！?/p>

2013年8月起，直線管理咨詢對(duì)該企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷咨詢服務(wù)，通過(guò)運(yùn)用“直線營(yíng)銷工具”對(duì)公司原有營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估后發(fā)現(xiàn)，主要問(wèn)題在于：品牌多年沒(méi)有升級(jí)、銷售模式?jīng)]有隨著市場(chǎng)的變化而變化；銷售模式與結(jié)構(gòu)單一，銷售人定位錯(cuò)誤，沒(méi)有品牌觀念與基礎(chǔ)；銷售管理松散，考核制度約束與激勵(lì)不夠，一線營(yíng)銷人員狼性及市場(chǎng)把握能力有待提高等。

 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要積極解決問(wèn)題。該公司開(kāi)始由直線管理咨詢?nèi)嬷笇?dǎo)進(jìn)行品牌升級(jí)行動(dòng)，調(diào)整策略主要有：在維持原有銷售的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)面向終端客戶的新的銷售模式；啟動(dòng)品牌打造行動(dòng)，調(diào)整及設(shè)計(jì)出新的考核管理制度，制定公司戰(zhàn)略新產(chǎn)品上市方案完善銷售模式，調(diào)整營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)與重新定位。通過(guò)調(diào)整為攻擊型品牌結(jié)構(gòu)，該公司品牌傳播與影響力快速提升.......

在采用了直線管理咨詢提供的解決方案后，該企業(yè)6個(gè)月內(nèi)網(wǎng)頁(yè)搜索從50萬(wàn)上升到100萬(wàn)；銷售模式在完善代理制度的前提下成立了戰(zhàn)略客戶部與直銷分支機(jī)構(gòu)，銷售架構(gòu)更趨合理，還建立新的銷售體系與考核制度。2013年底，僅半年時(shí)間，其銷售額一舉超過(guò)10億元，使公司躍上了一個(gè)大臺(tái)階。由于銷售體系合理，又培育出人才，2015年，公司年銷售額近20億。

側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)與責(zé)任并重

“直線營(yíng)銷工具”是國(guó)內(nèi)唯一的將銷售策略與品牌建設(shè)及互聯(lián)網(wǎng)工具應(yīng)用、營(yíng)銷信息化四合為一的專門(mén)針對(duì)高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷建設(shè)的一套營(yíng)銷操作系統(tǒng)。通過(guò)大數(shù)據(jù)找出問(wèn)題，通過(guò)營(yíng)銷細(xì)節(jié)與過(guò)程管理，將繁瑣、復(fù)雜的品牌、銷售建設(shè)，化繁為簡(jiǎn)，深入淺出，通過(guò)層層分解，做到可把控、可操作、可評(píng)估、速見(jiàn)效。以數(shù)據(jù)說(shuō)話、側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)，使的“直線營(yíng)銷工具”對(duì)于問(wèn)題企業(yè)有著立竿見(jiàn)影的效果。

營(yíng)銷管理咨詢相對(duì)于其他方面的咨詢難度最大，其難點(diǎn)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是企業(yè)客戶一般都是在發(fā)展過(guò)程中遇到了瓶頸或困惑，甚至有些企業(yè)的困境可能已經(jīng)積重難返或不僅僅是市場(chǎng)方面的問(wèn)題，而是體系方面的問(wèn)題。這類企業(yè)在與管理咨詢業(yè)合作時(shí)對(duì)其期望很大，希望能“手到病除”；二是營(yíng)銷咨詢的結(jié)果是靠“業(yè)績(jī)說(shuō)話”，業(yè)績(jī)也非常容易量化，所以咨詢的結(jié)果一目了然，或好或壞無(wú)法造假；三是營(yíng)銷咨詢主要面對(duì)的是企業(yè)各個(gè)層面上的營(yíng)銷人員。

樊小寧認(rèn)為，營(yíng)銷人員可能是“最自以為是”的一類群體：有些人做過(guò)幾單業(yè)務(wù)，或做了“幾個(gè)大單”，就覺(jué)得自己了不起，讓這些人認(rèn)可，你若沒(méi)有明顯超出他們水平或讓他們直接感受到對(duì)他們業(yè)務(wù)有較大幫助是很難讓咨詢工作落地的。所以，樊小寧非常重視營(yíng)銷的過(guò)程管理，既設(shè)定好營(yíng)銷結(jié)果，又規(guī)定好營(yíng)銷人員的實(shí)施細(xì)則，確保業(yè)績(jī)穩(wěn)定性與可預(yù)測(cè)。

正因?yàn)橹本€管理咨詢服務(wù)效果立竿見(jiàn)影，給企業(yè)帶來(lái)極大的收益，所以樊小寧敢于承諾咨詢效果、敢于對(duì)銷售結(jié)果負(fù)責(zé)。在服務(wù)時(shí)，直線管理咨詢始終把服務(wù)與責(zé)任放在第一位，不追求咨詢項(xiàng)目數(shù)量，而是追求服務(wù)質(zhì)量，追求客戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。其成就感是幫助一個(gè)個(gè)企業(yè)獲得新的重大突破，業(yè)績(jī)都在大幅度地穩(wěn)步增長(zhǎng)。

專家坐鎮(zhèn)，各大課程錦上添花

企業(yè)培訓(xùn)是直線管理咨詢除營(yíng)銷咨詢外的另一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。目前，直線管理咨詢開(kāi)創(chuàng)了各種解決企業(yè)營(yíng)銷難題的特色培訓(xùn)課程，包括《你的營(yíng)銷打多少分？》、《區(qū)域銷售的管理與全面提升》、《營(yíng)銷機(jī)會(huì)的有效把握》、《如何約見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)》、《業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)考核激勵(lì)方案的制訂》、《Top sales營(yíng)銷人員成長(zhǎng)系統(tǒng)》等。例如：《區(qū)域銷售的管理與全面提升》著重解決企業(yè)駐外地負(fù)責(zé)人全面提升與市場(chǎng)管理問(wèn)題，著力區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)搭建到市場(chǎng)管理與業(yè)績(jī)完成；《業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)考核激勵(lì)方案的制訂》：幫助企業(yè)制定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的考核激勵(lì)，讓老業(yè)務(wù)動(dòng)起來(lái)，新業(yè)務(wù)增添活力，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在考核激勵(lì)下推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

直線管理咨詢的課程針對(duì)性極強(qiáng)，主要針對(duì)當(dāng)前企業(yè)迫切需求解決的問(wèn)題或自身無(wú)法突破的瓶頸而開(kāi)設(shè)，其培訓(xùn)方式不是理論說(shuō)教，均用案例闡述，以“大白話、可操作、不忽悠、不造作、接地氣”等特點(diǎn)獲得學(xué)員的高度評(píng)價(jià)。講師以自己親身實(shí)戰(zhàn)為例、以現(xiàn)身手法，通過(guò)案例講解，擯棄那些一套套生澀理論，而采用通俗直白的深入淺出的語(yǔ)言，讓學(xué)員聽(tīng)后既能記住，又會(huì)操作，避免了用難懂的高深莫測(cè)的專業(yè)詞語(yǔ)。

除此之外，為了更及時(shí)、有效、方便、直接的讓企業(yè)以更小的代價(jià)解決營(yíng)銷難題，直線管理咨詢還推出了定期以圍繞困擾企業(yè)日常營(yíng)銷中的各個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題展開(kāi)分享、討論，以解決企業(yè)營(yíng)銷中的實(shí)際問(wèn)題為目的的直線營(yíng)銷道場(chǎng)。截止2017年6月23日，直線營(yíng)銷道場(chǎng)已成功舉辦過(guò)六次，以《工業(yè)4.0下的營(yíng)銷》、《點(diǎn)兵點(diǎn)將打勝仗》、《企業(yè)應(yīng)帳賬款管理》等為主題的直線營(yíng)銷道場(chǎng)都贏得了學(xué)員的一直好評(píng)。為了了解這種主題高端分享會(huì)的真實(shí)效果，筆者還專門(mén)聯(lián)系了連續(xù)參加過(guò)六次直線營(yíng)銷道場(chǎng)的某企業(yè)總經(jīng)理張先生，他說(shuō)到：“樊小寧老師的講課風(fēng)格直白有趣，每參加一次這種分享會(huì)都能解決一個(gè)我的問(wèn)題，在道場(chǎng)過(guò)程中我既是聽(tīng)眾又是分享的主角，聽(tīng)著其他企業(yè)家反映自己企業(yè)的問(wèn)題我還能及時(shí)的糾正錯(cuò)誤跟提前預(yù)警，所以說(shuō)這種課程實(shí)在是不可多得?！?/p>

結(jié)語(yǔ)：三年來(lái)，樊小寧老師做了超過(guò)100場(chǎng)營(yíng)銷講座，超過(guò)5000名企業(yè)家聽(tīng)過(guò)樊小寧對(duì)于營(yíng)銷的深刻理解。作為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理咨詢業(yè)的后起之秀，樊小寧獲得了深圳十大管理咨詢顧問(wèn)、資深實(shí)效營(yíng)銷教練等榮譽(yù)，深圳直線管理咨詢榮列廣東省管理咨詢行業(yè)50強(qiáng)，崛起勢(shì)頭勢(shì)不可擋。在客戶眼里，他被稱為營(yíng)銷“高人”；在新聞媒體眼里，他被稱為營(yíng)銷“狠人”。其實(shí)，他只是為了讓客戶的營(yíng)銷改善立竿見(jiàn)影、迅速見(jiàn)效。

樊小寧多年的從業(yè)經(jīng)歷與成績(jī)已讓人萬(wàn)分信任，而直線管理咨詢以結(jié)果導(dǎo)向的收費(fèi)模式更是讓各企業(yè)徹底放下戒心來(lái)與其合作（直線營(yíng)銷服務(wù)客戶的主要收入來(lái)自客戶業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)部分），每一次明顯的合作效果都給直線管理咨詢的口碑添上了濃墨重彩的一筆！接地氣、重實(shí)操、有幫助、易上路、易操作，樊小寧及直線管理咨詢誓為您的企業(yè)健康保駕護(hù)航?。╣kyb）