需求變更對項(xiàng)目成敗有重要影響，既不能一概拒絕客戶的變更要求，也不能一味地遷就客戶，所以實(shí)施需求變更之前必須做好控制。例如授權(quán)、審核、評估和確認(rèn)，在實(shí)施過程還要進(jìn)行跟蹤和驗(yàn)證。有句通俗的話說得非常好：“需求變更控制的目的不是控制變更的發(fā)生，而是對變更進(jìn)行管理，確保變更有序進(jìn)行?！?/p>

用戶需求的變更總是不可避免的，所以我們要以積極的心態(tài)去接受和控制用戶的需求，而不僅僅是埋怨。對待客戶頻繁的需求變更，應(yīng)采取有效辦法應(yīng)對，避免事態(tài)蔓延，不讓客戶養(yǎng)成隨意變更的毛病。

(1)合同約束

需求變更給MES實(shí)施帶來的影響是有目共睹，所以在與用戶簽訂合同時，可以增加一些相關(guān)條款，如限定用戶提出需求變更的時間，規(guī)定何種情況的變更可以接受、拒絕或部分接受，還可以規(guī)定發(fā)生需求變更時必須執(zhí)行變更管理流程。

雖然MES項(xiàng)目合同很難在簽訂之初就能夠精確定義每項(xiàng)需求，單靠合同是幫不上忙的，但也不能忽視合同的約束力。有一個笑話，就是許多銷售顧問都開玩笑說他們都是清政府。為什么是清政府?清政府的特點(diǎn)之一就是喪權(quán)辱國的條約太多。

(2)建立需求變更審批流程

要明確需求變更審批環(huán)節(jié)、審批人員、審批事項(xiàng)、審批流程等。目的有兩個：一是將客戶下達(dá)變更的流程盡可能地規(guī)范化，減少張嘴就來的非必要、非緊急、非合理、非高層領(lǐng)導(dǎo)意圖的“無效變更”。二是留下書面依據(jù)，為今后可能的成本變更和索賠準(zhǔn)備好“變更賬”。凡未履行審批程序的“變更”，一律是無效變更不予受理。

有效的需求變更流程應(yīng)該包括確認(rèn)變更、評估變更的價值、分析變更對項(xiàng)目的影響，以及提交給雙方高層進(jìn)行評價以確定是否執(zhí)行變更。變更請求必須有書面材料，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)由于業(yè)務(wù)變化而引起的需求變更，需要提出書面申請。這樣對所有的變更，雙方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都能做到心里有數(shù)。而且用戶在遞交書面變更申請時比較慎重，一般都在內(nèi)部經(jīng)過討論后進(jìn)行，這樣減少了因用戶內(nèi)部看法不同導(dǎo)致的反復(fù)變更。

(3)對于零星變更，集中研究、批量處理

每周或每兩周甚至每月召開一次需求變更專題會議，集中研究處理這些零碎變更事項(xiàng)，主動控制好工作節(jié)奏，盡量避免由于處理零碎變更而影響項(xiàng)目運(yùn)行的總體進(jìn)度。例如向客戶正式提交一份各階段需求變更的完成計(jì)劃，注明變更引起的時間、成本、工期的代價和增加的工作量。要求客戶配合需求變更計(jì)劃，確定變更時限，控制變更規(guī)模，過時變更不候，離譜的變更不做，保大局棄小變。

(4)評估各種需求變更的影響

客戶的需求是永遠(yuǎn)不會滿足的，可能一天一個樣,為了達(dá)到控制頻繁的需求變更。需要將需求變更后產(chǎn)生的成本進(jìn)行評估與量化，形成分析報(bào)告提交雙方領(lǐng)導(dǎo)。否則，一味的妥協(xié)只會讓項(xiàng)目進(jìn)一步惡化，實(shí)施顧問需要掌控客戶及公司的進(jìn)度成本，把客戶的每一次需求變更進(jìn)行成本分析。確認(rèn)哪些需要收費(fèi)變更，哪些可以免費(fèi)配合客戶。這樣既可以維護(hù)客戶關(guān)系，又不致造成公司無謂的損失。

(5)確認(rèn)客戶是否接受變更的代價

要讓客戶認(rèn)識到變更都是有代價的，要和客戶一起判斷需求變更是否依然進(jìn)行。例如，變更是沒有問題的，但是要明確客戶能否接受由此引起的如進(jìn)度延遲、費(fèi)用增加、效率下降等問題。一般來說，如果客戶認(rèn)為該變更是必須的(不是其上級領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋提出的)就會接受這些后果，通過與客戶的協(xié)商，項(xiàng)目組可能會得到回報(bào)或者即使沒有回報(bào)也不會招致公司和客戶雙方的埋怨。

如果客戶認(rèn)為該變更雖然有必要但是可以暫緩，雙方簽署備忘錄后留待以后解決。如果客戶認(rèn)為該變更可有可無，多數(shù)情況下會取消變更。這樣即可防止頻繁變更，也讓客戶認(rèn)識到不是所有的需求都需要變更，更不是所有的需求變更都需要立刻修改?？蛻粢话銓ES不甚了解，他們認(rèn)為很簡單的事情，但可能解決起來會很復(fù)雜。以筆者的經(jīng)驗(yàn)來看，一般來說用戶的鍍金需求可以延期解決甚至不考慮。用戶的新增需求如果不是影響到核心業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)，也可以安排在現(xiàn)有功能的完善之后。

(6)每月變更記錄上報(bào)雙方領(lǐng)導(dǎo)

最后，實(shí)施顧問要將有關(guān)變更措施和記錄隨時抄報(bào)雙方最高層留檔備案，可采取簡報(bào)、文件、抄報(bào)、抄送、會議等多種形式。掌握主動權(quán)，逐步讓不合理的隨意頻繁變更，成為客戶不好意思開口的尷尬事件，盡快形成正常的項(xiàng)目執(zhí)行氛圍和良好的工作習(xí)慣，也為可能受到變更所帶來的責(zé)任問題留下伏筆。

最后，要特別提醒，要在MES項(xiàng)目開始就對項(xiàng)目組和客戶進(jìn)行宣傳和培訓(xùn)，讓所有成員都理解變更控制的重要意義。