互聯(lián)網(wǎng)技術為智能商務提供了廣闊的空間，一個重要體現(xiàn)便在于市場的分析與定位。針對市場發(fā)展的問題——如科技發(fā)展的方向是什么？有沒有哪些研發(fā)是藏在產(chǎn)品背后的？市場上有沒有新的關鍵詞或者模式？有沒有新的市場動向？——對企業(yè)而言重要性不言而喻：僅僅是錯過了一個市場發(fā)展的動態(tài)就可以使企業(yè)發(fā)展進入死胡同（參考諾基亞和柯達的前車之鑒）。

明天的產(chǎn)品其實今天就已經(jīng)存在于網(wǎng)上了，只是不太容易找到，因為人們還不知道明天的產(chǎn)品是什么，而“市場”也不能夠算是關鍵詞。例如，一家企業(yè)研發(fā)出高科技的塑料產(chǎn)品，其屬性跟金屬類似。但是因為產(chǎn)品沒有一個名稱，人們在網(wǎng)上也找不到這種產(chǎn)品（今天已經(jīng)有金屬替代品作為專有名詞了）。

每個新的科技發(fā)展都會在早期留下很多痕跡，如新名詞、新話題、新趨勢等，但是開始的時候很難找到它們。因為及早發(fā)現(xiàn)新的趨勢或者產(chǎn)品是很重要的，所以需要找到一個新的專業(yè)的方法來發(fā)現(xiàn)它們。在犯罪學里，調查人員會根據(jù)犯罪現(xiàn)場留下的痕跡來推導罪犯的行為，甚至從中辨認出罪犯的模型。企業(yè)在市場調研的過程中也會使用類似的方法。如今創(chuàng)新的方式、點子和趨勢都在更快速的形成，對此需要更加有效的市場調研方式。企業(yè)如何找到那些不容易找到的“新”產(chǎn)品呢？

在圖1中可以清楚地發(fā)現(xiàn)iPhone作為搜索關鍵詞在全世界發(fā)展的趨勢（下方曲線）。上方的曲線顯示的是Nokia作為搜索關鍵詞的趨勢。2006年12月開始，有很多Google用戶開始搜索這個關鍵詞。而第一臺iPhone是2007年1月9日在舊金山舉辦的MacWorld會議暨展覽推出的。2007年的第四季度，Nokia達到了企業(yè)歷史上的最高銷售紀錄。從歸類方式的角度出發(fā)會讓人提出疑問：如何更早地發(fā)現(xiàn)“iPhone”？哪些蛛絲馬跡能使Nokia更早地發(fā)現(xiàn)Apple的“陰謀”呢？

如果能夠更早地分析客戶，就能比競爭對手更早地抓到市場機會。今天大約80%的信息增長量都是無規(guī)律的直接從網(wǎng)上搜索到的信息。通過客戶的行為可以發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶，但是它們都藏在“數(shù)據(jù)山”的后面。媒體通告、招聘廣告、社交媒體評論、展會、官方網(wǎng)站上的變化，這些小的信息都可以是發(fā)起跟對方聯(lián)系的機會。

圖1 iPhone 的長遠發(fā)展

網(wǎng)絡搜索

為了組織自己的網(wǎng)絡搜索框架，可以使用常見的價值創(chuàng)造方面的區(qū)域，如技術研發(fā)、采購、物流、生產(chǎn)或者市場營銷。另一個重要的架構是區(qū)分企業(yè)本身的信息來源（網(wǎng)頁、媒體報道）和企業(yè)無法控制或知曉的信息來源。

在找到所需要的信息來源之后，下一步則要考慮客戶的哪些流程會“透露”它的信息。

圖2 互聯(lián)網(wǎng)上天羅地網(wǎng)的分析

圖2示范了一個網(wǎng)絡搜索的流程分析案例。

根據(jù)這個流程的分析，需要定義出所需要的關鍵詞或者詞組，來實現(xiàn)搜索功能的自動化運行?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}其實都不是新信息了，以前做產(chǎn)品時都是需要考慮的。

在實踐中的觀察其實是在實驗和改善觀察方法中不斷地切換，在此過程中形成一個比較高級的方法，讓競爭對手不能輕易地照搬過去。

歸類方式除了有搜索的功能之外，還有一個智能收集的功能。一般在中小型企業(yè)不會有專門的部門負責收集信息，以供商業(yè)模式的運作。這些企業(yè)都會認為員工受過培訓，懂得如何收集相關的信息。

一個簡單的例子如下：

在Google搜索頁面上請按照下面的格式輸入某競爭對手的網(wǎng)頁：

site:samplecustomer.de

在搜索工具（右上角）中可以選擇“時間不限”或者“過去1周內(nèi)”，可以看到客戶的網(wǎng)頁上都有哪些變化。以此來判斷是不是有必要跟對方聯(lián)系。如果想要找一個特定的關鍵詞，則需要按照下面的格式輸入：

metallsite:samplecustomer.de

搜索關鍵詞

很快人們就可以發(fā)現(xiàn)，搜索歸類方式的成功取決于怎么找以及怎么理解找到的信息。以下是幾個選擇關鍵詞和信息來源的要點：

? 從專家/外行的角度來看，哪些關鍵詞是用在這個流程上的？

? 在過去的項目中是否已經(jīng)有潛在客戶的信息被及早識別出來了？

? 哪些信息來源是跟這個題目有關的：展會、專業(yè)雜志、專業(yè)協(xié)會、專業(yè)論壇、社交媒體、博客、企業(yè)、研發(fā)、研究所、地區(qū)網(wǎng)絡、專利技術……？

? 有沒有網(wǎng)絡信息資源是跟這個題目直接或者間接有關的？

? 在官方網(wǎng)站上有沒有來訪統(tǒng)計？

? 是否已經(jīng)做過XING網(wǎng)絡分析？

? 在市場方面是否有需要的法律或開放流程，如建筑許可？

? 對于成功的銷售流程來講，哪個時間點最有效？哪個時間點太遲了？

? 目前的銷售有哪些內(nèi)部文件：現(xiàn)有客戶記錄、有興趣客戶記錄、潛在客戶記錄？

? 目標行業(yè)、區(qū)域和企業(yè)規(guī)模（銷售額、員工數(shù)量）是否被潛在客戶所認知？

? 重要的競爭對手有哪些？

? 競爭對手有哪些已知的出色的供應商？

案例：面包房里的“尸體”

接下來的案例雖然來自手工行業(yè)，但是也可以放在任意的技術工業(yè)企業(yè)上。有一個傳統(tǒng)的面包房現(xiàn)在要面臨各種烤面包機器和連鎖烘烤店的競爭。面包師傅當年學的是通過傳統(tǒng)的手藝烤出美味的面包。如果讓商業(yè)模式繼續(xù)這樣發(fā)展下去的話，可以想象他就只能留在城市的角落里發(fā)展了。如果在Google搜索里輸入“backereileic”（面包房leic。——譯者注），得到的推薦是“backer leichlingen”（面包房leichlingen?！g者注），也就是位于Leichlingen（萊希林根）的面包房。而在下面的第二個推薦則是“backer leichenteile”（面包房尸體?！g者注）。需要明確的是：如果Google這樣推薦，那就說明有很多人會搜索這個詞組。假設一個面包房給你的任務是為它設計一個新的商業(yè)模式，那肯定不會有人考慮到“面包房+尸體”這個組合。一般來說，人們會搜索所有與面包房相關的信息，然后將信息梳理，在里面尋找適合城市邊緣小面包房的信息。大家可以想象一下大概需要多久時間，人們才會在這些信息里找到與“尸體”相關的內(nèi)容。知識是學習的最大障礙。在人們的知識范圍內(nèi)，面包房行業(yè)和尸體的組合是無法形成商業(yè)模式的。但是在現(xiàn)實生活中的情況卻是，有個面包師傅通過將美味的面包做成“尸體”狀，獲得了巨大的成功。所以在現(xiàn)實中，應該多采用年輕的員工來分析所得到的數(shù)據(jù)，因為在他們的印象中還沒有形成太多的行業(yè)方面的限制。讓我們回到市場分析。在Google上面搜索關鍵詞“面包房”大概會有3300萬條結果，每天會有500~1000條關于這個關鍵詞的新消息。如果考慮市場分析的話我們現(xiàn)在應該挑出“最成功的面包房的資料”的有關信息并加以分析。想象一下，報紙會報道什么樣成功的面包房呢？Facebook上會有什么樣的消息呢？繼續(xù)搜索“面包房+暢銷+村莊”可以得到更多信息。其中關鍵詞“面包房”可以限制行業(yè)，“暢銷”一般是被媒體宣傳廣泛應用的詞，如果再將來源限制在“新聞”上，那么會將搜索結果精簡，排除一些面包房自己宣傳的暢銷產(chǎn)品。而關鍵詞“村莊”則排除了連鎖面包房，并把范圍限制在小規(guī)模的店鋪?？梢詫⑺阉鹘Y果限制在過去的一年內(nèi)，則會得到大約150條非常有用的信息。接下來還可以嘗試一些別的選擇，如“面包房 +熱門/搶手……+小城市/城市名稱1/城市名稱2……”。如果找到了一個好的示范或者主意，則可以將其保存到系統(tǒng)中，然后每天就會自動收到關于創(chuàng)新和市場方向的消息了。另一個關于市場趨勢的例子：從2005年開始，人們對于“不含面筋”的興趣幾乎增長了三倍。所以“不含面筋”的烤“尸體塊”作為一個未來的小面包房的商業(yè)模式一定會成功。