2014年10月31日，全球主要的工業(yè)電腦嵌入式解決方案供貨商友通集團（以下簡稱DFI）宣布其中國分公司——深圳衍英豪商貿(mào)有限公司正式開業(yè)，并邀請gongkongCEO李小勇一同為新公司成立剪彩。針對友通集團這一戰(zhàn)略性舉措，gongkongCEO李小勇與友通資訊股份有限公司總經(jīng)理魏廷晃展開深入對話。

（左：魏廷晃   右：李小勇）

保持品質(zhì)格調(diào)
DFI成功轉(zhuǎn)型跨入工控圈
       “DFI在中國市場的目標和定位，是要成為中國前三大IPC供貨商?！蔽和⒒伍_門見山地說。今年8月，魏廷晃就任友通資訊股份有限公司總經(jīng)理一職。憑借其在工業(yè)電腦和網(wǎng)絡(luò)通訊的領(lǐng)域擁有超過十七年的豐富經(jīng)驗和優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力，DFI高層相信魏廷晃的到來將為DFI整體營運企劃及產(chǎn)品研發(fā)帶來一股全新氣象，讓友通在工業(yè)電腦產(chǎn)業(yè)內(nèi)更具競爭力。
       對于“伯樂”，魏廷晃十分中肯地評價說：“DFI是一家很低調(diào)的公司，沒有太多的宣傳，但公司發(fā)展很穩(wěn)健，營收也穩(wěn)健，業(yè)內(nèi)對其評價一直不錯?！弊盍钗和⒒卧谝獾氖?，DFI起初是做商業(yè)主機板，之后卻成功轉(zhuǎn)型做工業(yè)電腦（IPC）。“這種轉(zhuǎn)型很不容易，臺灣曾有很多公司號稱要進入工控，說了很多年卻沒幾家能成功，大都被收購整合了。”魏廷晃說。
       DFI的成功轉(zhuǎn)型源于公司對產(chǎn)品品質(zhì)的專注與追求。2000年，臺灣商用主機板市場大洗牌，很多企業(yè)為搶占市場份額打起了價格戰(zhàn)。這一惡性競爭的結(jié)果就是多數(shù)廠家通過控制成本、削減配置以降低產(chǎn)品價格。
       降什么也不能降低產(chǎn)品品質(zhì)，DFI的生存格調(diào)令其市場占有率不斷下滑。在逆境中，浸淫商用主機板行業(yè)近20年的DFI勇敢地邁進了工控圈。而這一步，DFI走成功了。魏廷晃認為，DFI之所以能夠成功，最主要因素是DFI對產(chǎn)品品質(zhì)的追求與工控行業(yè)對產(chǎn)品的高要求相契合，發(fā)展環(huán)境對公司策略的影響可見一斑。
       轉(zhuǎn)型之路并不平坦，DFI經(jīng)歷了陣痛期。金融風暴結(jié)束，是DFI完成轉(zhuǎn)型的時間節(jié)點。公司已然適應(yīng)了轉(zhuǎn)型后的變化：致力于主板及系統(tǒng)產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計與生產(chǎn)，并針對嵌入式解決方案嚴格要求版本控管及提供長期供貨保證，產(chǎn)品也由以往的量多產(chǎn)品附加值低一步步轉(zhuǎn)為量小但附加值更高。
       而今，DFI成長為一家全球化公司，在美國、歐洲、日本、中國設(shè)立了分公司。為滿足中國工控市場需求，DFI在中國成立了分公司——深圳衍英豪商貿(mào)有限公司、上海辦事處、天津辦事處及東莞工廠，預(yù)計于明年在北京開設(shè)第三間辦事處。此外，DFI還成為英特爾智能系統(tǒng)聯(lián)盟（Intel®IoT Solutions Alliance）成員之一，與英特爾在通訊及嵌入式應(yīng)用市場緊密合作，開發(fā)次世代標準的硬件平臺及行業(yè)解決方案。

秉持專業(yè)態(tài)度
只為用戶提供對的產(chǎn)品
       涉足工控，用戶和市場對DFI產(chǎn)品的要求與以往截然不同。從商業(yè)通用型主板，到IPC主板及系統(tǒng)產(chǎn)品，DFI在提供客制化產(chǎn)品、定制化服務(wù)方面已經(jīng)得心應(yīng)手。此次在深圳設(shè)立分公司，DFI對于中國市場的發(fā)展期望頗高。
       “工控網(wǎng)做過眾多關(guān)于客戶行為方面的研究。”李小勇說，曾有一項調(diào)查是中國客戶行為習慣。十年前，本地品牌給客戶推銷產(chǎn)品時離不開三句“敲門磚”：第一句，我的東西很便宜；第二句，產(chǎn)品出現(xiàn)問題，24小時為您服務(wù)，產(chǎn)品隨時更換；第三句，我給你免費試用。
       “今天，客戶語言發(fā)生明顯變化?！崩钚∮抡f，第一句，我的產(chǎn)品在性能、穩(wěn)定性、可靠性方面都是最好的；第二句，我賣的不是產(chǎn)品而是一套解決方案；第三句，除了提供國內(nèi)全天候服務(wù)，我還有全球服務(wù)體系。
       “低價、免費并不一定意味著便宜。產(chǎn)品價格便宜并不一定劃算，如果使用當中產(chǎn)品出現(xiàn)問題再返修，可能付出更大。”魏廷晃說，特別是IPC，用戶大都需要客制化產(chǎn)品。然而，用戶有時對產(chǎn)品的設(shè)定要求往往多于實際需要，等到產(chǎn)品驗證環(huán)節(jié)成本高不說，實施起來也很困難。還有的用戶會在產(chǎn)品制作過程中變更設(shè)計，使得產(chǎn)品延期交貨，預(yù)算超標。
       DFI的觀點是給用戶提供合適的產(chǎn)品?！拔覀儠彤a(chǎn)品前期選型、設(shè)計、定制開發(fā)等內(nèi)容與用戶進行交流。”魏廷晃說，因此，前期技術(shù)支持和業(yè)務(wù)溝通顯得尤為重要，并不是報價高的產(chǎn)品就一定是最合適用戶的，“能夠滿足環(huán)境使用需要，就是對的產(chǎn)品”。
       魏廷晃對DFI的產(chǎn)品品質(zhì)信心十足，因為公司在產(chǎn)品驗證方面做得非常嚴謹，這一點已獲得用戶和第三方檢測機構(gòu)的證實。有用戶將不同品牌的工控機放在焚化爐的控制器中做測試，實際測試結(jié)果顯示，DFI的產(chǎn)品品質(zhì)最好，散熱均勻，傳感器沒有檢測到單一熱點。另有用戶購買多款產(chǎn)品做加速壽命試驗，以期找到產(chǎn)品“弱點”。然而，他在檢測DFI的產(chǎn)品時遭遇“滑鐵盧”。
       “可以說，DFI已經(jīng)在業(yè)內(nèi)積淀出了一個好名聲?！蔽和⒒握f，“我們需要好好維持?！?br/>
堅持穩(wěn)健經(jīng)營
力爭成為中國前三大IPC供貨商
       目前，中國市場營收占DFI全球市場的13%。魏廷晃認為，雖然DFI在為醫(yī)療診斷及視覺方案、點銷售機、工業(yè)自動化控制、電力網(wǎng)關(guān)、查詢終端、安全監(jiān)控、數(shù)字流媒體設(shè)備、博弈及其他嵌入式工業(yè)應(yīng)用提供各類產(chǎn)品，但就龐大的中國市場而言，這只是滄海一粟。
       “一方面，我們與經(jīng)銷商緊密合作，構(gòu)建DFI在中國的服務(wù)網(wǎng)點，以合理的價格、三贏的策略，協(xié)助經(jīng)銷商爭取大型ODM和OEM商機?！蔽和⒒握f。
       另一方面，DFI堅持穩(wěn)健經(jīng)營，穩(wěn)扎穩(wěn)打開拓中國市場，建立完整的售前FAE技術(shù)支持及售后服務(wù)組織，以3年內(nèi)提供全國聯(lián)保為目標，力爭成為中國前三大的IPC供貨商。
       據(jù)魏廷晃預(yù)測，隨著公司業(yè)務(wù)在中國市場的不斷拓展，DFI每年或?qū)@得30至50%的成長。（文/gongkong張麗瑩）