本期訪談主要邀請(qǐng)了有著25年傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)商，工業(yè)品行業(yè)的楊一輝先生。在采訪中不但講述從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上交易的契機(jī)。還為大家分享自己是如何利用大促做到更多訂單的。分享內(nèi)容如下：

       同豐軟管是一家以制造穿線系列金屬軟管的傳統(tǒng)型企業(yè)，盡管已經(jīng)有25年的歷史，但真正轉(zhuǎn)型做電商也就是兩年左右的時(shí)間。傳統(tǒng)制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型做線上交易，最大的難度是意識(shí)上的轉(zhuǎn)變。只有意識(shí)到線上交易帶來(lái)的好處才會(huì)主動(dòng)去思考和面對(duì)。同時(shí)，如何做線上交易，找到線上交易的突破口也是困然傳統(tǒng)制造型企業(yè)的一個(gè)難點(diǎn)。
       去年同豐金屬軟管在敏銳獲悉阿里巴巴從推廣型平臺(tái)向交易型平轉(zhuǎn)型的信息后，在線交易由于其具有速度、信息、便利等三大優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)展的必然趨勢(shì)。同豐軟管深感只有把握住這次千載難逢的機(jī)會(huì)，才是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，打造穿線金屬軟管行業(yè)第一品牌的最佳機(jī)遇。況且阿里巴巴在前期投入了大量的人力、財(cái)力、資源給誠(chéng)信通用戶(hù)，只有早做、做好，才能搶得市場(chǎng)的先機(jī)。
       阿里巴巴這次94備貨節(jié)活動(dòng)的重視力度非常大，站內(nèi)的商友互動(dòng)、站外的流量導(dǎo)入都做的非常充分，各種各樣的評(píng)比、推薦層出不窮，很多知名網(wǎng)站，微博，物流網(wǎng)站很早就提前做了預(yù)告，還有要感謝一下小二們的大力支持啊，活動(dòng)那幾天一直都在加班加點(diǎn)，跟我們一起并肩戰(zhàn)斗。 
       上半年的“321大促”是比較被動(dòng)的去參加，包括客戶(hù)需求定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)管理等都沒(méi)有很好的準(zhǔn)備，導(dǎo)致有了流量沒(méi)法轉(zhuǎn)化為訂單、有了訂單沒(méi)有及時(shí)發(fā)貨。但也從這次大促中，同豐軟管切實(shí)體會(huì)到大促的一些好處：首先是品牌知名度大幅度提升，其次是對(duì)自身的產(chǎn)品質(zhì)量管控有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，最后是服務(wù)客戶(hù)的意識(shí)有了進(jìn)一步的提高。
       針對(duì)321大促出現(xiàn)的問(wèn)題，這次94大促最大的一個(gè)轉(zhuǎn)變就是主動(dòng)出擊，提前規(guī)劃，包括我們現(xiàn)在這次加入阿里巴巴的主會(huì)場(chǎng)，這個(gè)主會(huì)場(chǎng)絕對(duì)沒(méi)有人為的因素，都是通過(guò)各種指標(biāo)衡量的，最重要的指標(biāo)就是前幾個(gè)月的銷(xiāo)量，前幾個(gè)月我們真的是全力以赴沖銷(xiāo)量，這幾個(gè)月的銷(xiāo)量可能會(huì)影響到我們后面的一些資源配置，我們提前做了布局。
一、前期準(zhǔn)備
1、需求定位
       需求定位不同，準(zhǔn)備自然不同。工業(yè)品做在線銷(xiāo)售最大的難點(diǎn)是工業(yè)品是需求性購(gòu)買(mǎi)，有些促銷(xiāo)手段最終是要傷到自己的。同豐軟管針對(duì)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)定了自己的需求定位是培育老客戶(hù)、吸引新客戶(hù)、強(qiáng)化品牌影響力。老客戶(hù)對(duì)同豐軟管更為重要，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本和維護(hù)8個(gè)老客戶(hù)的成本相抵。培育老客戶(hù)，降低推廣成本，銷(xiāo)售量穩(wěn)定增長(zhǎng)是工業(yè)品大促的不二選擇。
2、產(chǎn)品選型
       兵馬未到，糧草先行！在這樣一場(chǎng)大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)中，選擇一款符合當(dāng)前客戶(hù)需求的商品無(wú)疑會(huì)給促銷(xiāo)活動(dòng)增添無(wú)限光彩。
       同豐軟管為了準(zhǔn)備94大促，通過(guò)前面幾年訂單的總量分析、趨勢(shì)分析，并根據(jù)在線銷(xiāo)售的情況，根據(jù)以下指標(biāo)選擇了一款大促的產(chǎn)品（同豐5mm-25mm線路保護(hù)金屬軟管）：1、好評(píng)率較高的產(chǎn)品 2、銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)的產(chǎn)品 3、有利潤(rùn)空間打得起價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品4、能否帶來(lái)大流量的產(chǎn)品5、適合與多個(gè)套餐組合的產(chǎn)品6、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有差異化或者具有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品7、有強(qiáng)大庫(kù)存供應(yīng)支持的產(chǎn)品8、具有價(jià)格吸引力的產(chǎn)品。
3、備貨目標(biāo)
（1）銷(xiāo)售目標(biāo)：同豐軟管根據(jù)歷年銷(xiāo)售情況自我評(píng)估出該階段預(yù)期的銷(xiāo)售指標(biāo)，并結(jié)合阿里巴巴工業(yè)品的要求指標(biāo)，進(jìn)行綜合評(píng)估，初步定出銷(xiāo)售目標(biāo)為150萬(wàn)元。
（2）備貨策略：備貨的關(guān)鍵就是要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分的預(yù)知，備貨最好控制在既能保證完成自己的銷(xiāo)售目標(biāo)又不要盲目樂(lè)觀,保守一點(diǎn)的做法是:寧可賣(mài)斷貨,不要壓庫(kù)。同豐軟管根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)150萬(wàn)元，根據(jù)備貨公式（折后金額控制在目標(biāo)銷(xiāo)售金額的2倍以上,即預(yù)估售罄率50%）進(jìn)行備貨。
   二、中期準(zhǔn)備
     1、營(yíng)造氛圍
       很多工業(yè)品商家都在做“94大促”，鋪天蓋地都是滿就減、包物流等等，都是很熱鬧的氛圍，這是必需的，但是最重要的本身店鋪賣(mài)點(diǎn)是什么？在這個(gè)時(shí)候也可以作為一個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)很好的契機(jī)，不光是賣(mài)貨的一個(gè)契機(jī)。 同豐軟管除了94大促滿2000減300這個(gè)最大的促銷(xiāo)力度之外，還額外推出了客戶(hù)使用過(guò)程中發(fā)生斷裂、脫扣等軟管質(zhì)量問(wèn)題，斷1根，賠10根的額外服務(wù)。
       在店鋪營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)方面，肯定要結(jié)合阿里巴巴的定位，阿里巴巴這期定位就是為優(yōu)質(zhì)賣(mài)家引來(lái)更多的買(mǎi)家需求，一定要有大促的氛圍。掛店招、大促裝修是必須的。
     2、客戶(hù)CIM
       老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)是工業(yè)品大促重中之重的任務(wù)。同豐軟管充分利用收集的客戶(hù)資料信息這一寶貴資源，在“94大促”的時(shí)候必須要充分用好它，通過(guò)電話溝通的方式把他們充分激活，引導(dǎo)到店鋪來(lái)購(gòu)買(mǎi)。另外再引導(dǎo)一部分線下買(mǎi)家到線上購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)椤?4大促”不光是一次簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)也應(yīng)該是一個(gè)回饋很好的時(shí)機(jī)，我們回饋客戶(hù)應(yīng)該更充分的讓客戶(hù)知道這個(gè)信息，這實(shí)際上是很好的事情，如果不提前通知的話有些客戶(hù)會(huì)埋怨。要充分把客戶(hù)資源利用好，發(fā)揮最好的效果。 
     3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
       關(guān)于團(tuán)隊(duì)這塊，最重要的是激勵(lì)，調(diào)動(dòng)大家的積極性，因?yàn)椤?4大促”絕對(duì)不是一個(gè)人、兩個(gè)人能夠玩起來(lái)的，一定是全民參與，一定是每個(gè)人都充滿激情去做的。我覺(jué)得提前把所有有關(guān)“94大促”的事情1、2、3、4全部列出來(lái)，責(zé)任人、完成時(shí)間、主管這些全部列出來(lái)，一條一條去完成，每次做周會(huì)總結(jié)的時(shí)候都去看一下這周該完成的事情是不是完成了，這個(gè)非常關(guān)鍵，包括我們的激勵(lì)措施，我們本身就有擁金提升這部分，在“94大促”期間，我們會(huì)額外設(shè)置“94大促”突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)的這些員工名額，我們會(huì)做評(píng)選。我們?cè)O(shè)置了幾個(gè)檔次，以“94大促”銷(xiāo)售額為基準(zhǔn)，我們?cè)O(shè)置了省內(nèi)游、國(guó)內(nèi)游、國(guó)際游三個(gè)檔，按不同的級(jí)別，然后把我們?nèi)w人員拉出去旅游。其實(shí)點(diǎn)點(diǎn)滴滴，大家都很辛苦的。
   三、后期準(zhǔn)備

     1、后續(xù)保障：

（1）全員培訓(xùn)：做好培訓(xùn)一切都是為了向買(mǎi)家提供更好的服務(wù)，但是我們?cè)诨顒?dòng)中還是難免出現(xiàn)這那的差錯(cuò)。為了向買(mǎi)家提供好的服務(wù)體驗(yàn)，同豐軟管主要對(duì)員工進(jìn)行了如下培訓(xùn)：

訪談視頻地址：http://peixun.1688.com/train/detail/strainrw/_k0_id/_v0_12522/etrainrw/detail.htm?spm=a261m.2202649.5808081.4