威綸通：積跬步方能致萬里
——— 訪威綸通科技有限公司總裁汪莉
2013/9/2 11:47:54
深圳，透藍(lán)的天空，驕陽似火，知了叫得震天響。盡管還是上午，太陽火辣辣的烤著大地，天氣熱得像個(gè)蒸籠。落座后，汪莉淺笑，打趣如今的工控市場(chǎng)跟深圳的天氣一樣火熱就皆大歡喜了。
歷經(jīng)18年，威綸通已發(fā)展成集研發(fā)、生產(chǎn)、制造、銷售于一體的金牌人機(jī)界面供應(yīng)商，速度快嗎？恐怕沒有一個(gè)具體的量化標(biāo)準(zhǔn)。但當(dāng)初的汪莉絕對(duì)沒有想到今天的成效：產(chǎn)品出口至全球多個(gè)國(guó)家，在國(guó)內(nèi)擁有數(shù)百家經(jīng)銷商，年銷售額超過3億元，年出貨臺(tái)套數(shù)60萬，WEINVIEW品牌已然成為全球人機(jī)界面營(yíng)造專家。
作為土生土長(zhǎng)的大陸人，創(chuàng)業(yè)前汪莉做過多年銷售，目睹了太多民營(yíng)企業(yè)的興衰成敗。她深知白手起家的艱難，更不要說從競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中脫穎而出打造一流的企業(yè)。在她眼里，一個(gè)成功的企業(yè)家不僅在企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)定位及渠道等營(yíng)銷策略的管理上過于常人，把握精準(zhǔn)，更重要的是，必須打造屬于自己獨(dú)特的企業(yè)文化。認(rèn)準(zhǔn)這一點(diǎn)，汪莉說做就做，敢為天下先的個(gè)人魅力將WEINVIEW打造成國(guó)內(nèi)首屈一指的HMI品牌。她表示，深圳公司建立之初定下了一個(gè)目標(biāo)——立志將公司做成一個(gè)讓人值得信賴的企業(yè)，將公司的差異化優(yōu)勢(shì)做到極致。“公司的優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)專注，踏踏實(shí)實(shí)做事。再大的愿景、理想都是從小事做起，每件小事積累起來就是一件大事。”
“那幾年，威綸通的發(fā)展上升得很快，這也是我未所預(yù)料的，我只是抱著要做就要做最好的信念埋頭前進(jìn)，沒想到成為國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商的‘眾矢之的’。”說到這兒，汪莉滿是驕傲。
智能化催生新機(jī)遇
“科學(xué)技術(shù)日新月異，智能化一步步朝我們走來，帶來機(jī)遇的同時(shí)也伴隨著殘酷的挑戰(zhàn)。”汪莉理了理鬢發(fā)，“科技的迅猛發(fā)展使技術(shù)創(chuàng)新的速度大大加快，導(dǎo)致行業(yè)邊界越來越模糊，很難預(yù)料下一步會(huì)有什么新東西出現(xiàn)。但是，智能化時(shí)代對(duì)人機(jī)界面的需求，已經(jīng)不再局限于人機(jī)交換的工具。”善于總結(jié)和觀察新興行業(yè)的汪莉認(rèn)為挑戰(zhàn)雖大，但智能化發(fā)展將會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)遇。
修煉多年，威綸通打算奮力一搏，一展身手?？墒窃撓蚰膬喊l(fā)力呢？時(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)的需求給了威綸通很好的切入點(diǎn)。“無論未來發(fā)展導(dǎo)向如何，真正回歸消費(fèi)需求本身才能成為產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者，才能爭(zhēng)得行業(yè)的一席之位。”汪莉表示，過去HMI將開關(guān)按鈕、圖形集成到觸摸屏作為一個(gè)操作終端，如今隨著智能化時(shí)代的發(fā)展，總線技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到觸摸屏，使人們?cè)谏a(chǎn)過程中可以做到足不出戶就能解決現(xiàn)場(chǎng)問題，為企業(yè)節(jié)省了成本。汪莉看到了這些發(fā)展契機(jī)，基于智能化的市場(chǎng)需求，在產(chǎn)品功能上不斷革新，推出8000系列、eMT系列產(chǎn)品，且具有無線通訊和以太網(wǎng)傳輸功能。
汪莉?qū)?guó)內(nèi)外市場(chǎng)有著清晰的認(rèn)識(shí)與布局規(guī)劃，她表示，海外市場(chǎng)人力成本很高，機(jī)器取代人的作業(yè)更多，因此海外市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品功能要求更多更高。與國(guó)外相比，中國(guó)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出明顯的差異化，中國(guó)HMI市場(chǎng)需求較歐美市場(chǎng)復(fù)雜。“不同的客戶群體有不同的選擇，威綸通提供最合適的產(chǎn)品。”
威綸通很清楚自己的產(chǎn)品定位。
“TK、MT、eMT三大產(chǎn)品系列分別對(duì)應(yīng)客戶的基本、功能及高端需求。對(duì)于HMI產(chǎn)品，有些企業(yè)只需要基本功能，采購(gòu)預(yù)算有限，這是TK系列產(chǎn)品的定位；有的客戶發(fā)展曲線和軌道不一樣，對(duì)HMI的功能、性能要求更多，MT系列產(chǎn)品就針對(duì)這些客戶的需求；還有一些行業(yè)性客戶，目標(biāo)是用最好的設(shè)備生產(chǎn)最高端的產(chǎn)品，eMT就是基于這樣的需求被研發(fā)出來。”
在產(chǎn)品研發(fā)上，威綸通并沒有止步于目前布局，而是一路向上，不斷提升產(chǎn)品性能。“術(shù)業(yè)有專攻，掌握關(guān)鍵技術(shù)是核心。在一行做久了后人會(huì)變得比較懶惰，需要不時(shí)的自我警醒、一路向上，不僅跟強(qiáng)者競(jìng)爭(zhēng)，更是跟過去的自己競(jìng)爭(zhēng)。”
優(yōu)化渠道 貼近客戶
“我們?cè)诮⑶冷N售網(wǎng)的路上經(jīng)歷了從無到有，從不信任到慢慢信任再到現(xiàn)在的良好配合，如今渠道銷售從2004年的6家發(fā)展成100多家得之不易。”汪莉諳熟中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，在企業(yè)營(yíng)銷模式上采取以渠道銷售帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的策略，實(shí)現(xiàn)品牌與市場(chǎng)的雙豐收。2013年春季，威綸通巡回研討會(huì)在全國(guó)展開。汪莉說：“威綸通巡回研討會(huì)一直在分步驟進(jìn)行，分大場(chǎng)小場(chǎng)，一線二線城市，同時(shí)針對(duì)不同的行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行，通過與客戶更深層次的溝通加強(qiáng)配合。”
在優(yōu)化渠道建設(shè)方面，汪莉比較嚴(yán)格。“我經(jīng)常這么形容，以用戶為中心，以市場(chǎng)為半徑，無限拓展發(fā)展版圖。”說著說著，汪莉提高了自己的分貝，在這場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的游戲中，她需要足夠的毅力和銳利。當(dāng)然，在產(chǎn)品特性上，她還要求經(jīng)銷商不同級(jí)別、部門進(jìn)行抽樣調(diào)查，為市場(chǎng)及研發(fā)人員做前期指導(dǎo)。
威綸通一直通過行業(yè)和渠道商進(jìn)行銷售，讓渠道商和行業(yè)渠道站在同樣的起跑線上。目前，威綸通將焦點(diǎn)集中在制冷、能源、交通軌道等國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)領(lǐng)域。
文化鑄就品牌價(jià)值
“繁華落盡，真淳自見。”汪莉似有感觸地輕聲說著，“見多了民營(yíng)企業(yè)的興衰成敗，繁榮一時(shí)的背后，卻多是文化的缺失！威綸通要走不一樣的路”
怎樣一條不一樣的路呢？
“舉個(gè)例子，WEINVIEW這個(gè)品牌不僅僅是產(chǎn)品的名字，更是賦予企業(yè)生命力，承載公司經(jīng)營(yíng)理念、充滿正能量的精神載體，金牌人機(jī)界面專家就是最好的詮釋。文化的底蘊(yùn)是在平時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)的小事、小細(xì)節(jié)上體現(xiàn)的，無論是從員工的言行舉止，還是職業(yè)理念，我始終認(rèn)為要傳遞給客戶一個(gè)值得信賴的形象。”
回顧企業(yè)品牌創(chuàng)建之路，汪莉臉上滿是心酸的表情。她換了個(gè)坐姿，朝窗外看了看，回頭朝我微微一笑。“如果說創(chuàng)業(yè)初期我滿腦子里想著的是如何將威綸通做大，那么經(jīng)過這么多年，我想的是如何把威綸通打造成一家賦有文化底蘊(yùn)的品牌公司。2007年，我萌發(fā)了推進(jìn)品牌化戰(zhàn)略的想法，并開始小步推進(jìn)品牌建設(shè)，經(jīng)過一年的積累，2009年正式成立品牌推廣部，如今整合市場(chǎng)部，升級(jí)為品牌管理部。”說道這，汪莉眼睛里全是得意，“企業(yè)的大只是一時(shí)，只有真正強(qiáng)大了才能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)”。
“做企業(yè)一定要仔細(xì)思考自己企業(yè)的特點(diǎn)是什么、個(gè)性是什么、優(yōu)勢(shì)是什么”汪莉說，在與汪莉的交談中，筆者得知威綸通以“做最值得信賴的企業(yè)“為愿景，將誠(chéng)信務(wù)實(shí)、專業(yè)專注、創(chuàng)新創(chuàng)造、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、開放平等、快樂成長(zhǎng)作為企業(yè)的六大核心價(jià)值主張。讓員工清晰地知道公司的定位，員工應(yīng)該做什么、怎么做。不管公司的員工隊(duì)伍有多大，所有人都圍繞統(tǒng)一的價(jià)值主張和愿景去做事。“只要真正做到了這六大核心價(jià)值，就能給客戶一個(gè)不同的體會(huì)、不同的印象，給企業(yè)品牌加分。”汪莉篤定。
通過企業(yè)文化軟實(shí)力的建立，威綸通實(shí)現(xiàn)了自身品牌建設(shè)的硬實(shí)力。“我希望給予客戶的不僅僅是產(chǎn)品，而是更多的附加值，讓客戶感受到我們的誠(chéng)信。”整個(gè)談話中，汪莉給筆者留下了非常深刻的印象，時(shí)而嚴(yán)謹(jǐn)，時(shí)而調(diào)笑，雖有著南方女人的精致柔媚，但她骨子里流露出的是北方女人的干勁熱情，以她高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光及管理理念將威綸通帶向一個(gè)又一個(gè)的高峰，達(dá)千里、致萬里。
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