Endress+Hauser：致力于最大化客戶價(jià)值的持續(xù)創(chuàng)新
——— gongkong訪Endress+Hauser集團(tuán)全球市場(chǎng)銷售總監(jiān) Nikolaus Kruger先生、 中國(guó)區(qū)總經(jīng)理郁光建博士
2013/6/25 15:16:01
從單一物位儀表翹楚發(fā)展成全系列儀表供應(yīng)商，Endress+Hauser（以下簡(jiǎn)稱E+H公司）承襲了瑞士恩德斯家族秉持的創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展的理念，在中國(guó)僅用了短短十余年的時(shí)間，成為我國(guó)過(guò)程自動(dòng)化儀表行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，它既見(jiàn)證了我國(guó)自動(dòng)化儀器儀表行業(yè)的發(fā)展變化，又親自參與到我國(guó)流程工業(yè)的發(fā)展浪潮。然而，在制造業(yè)的轉(zhuǎn)型和自動(dòng)化市場(chǎng)起伏的今天，客戶需求儼然已發(fā)生了改變，從產(chǎn)品設(shè)備需求層向著整體解決方案的轉(zhuǎn)變，E+H公司前瞻客戶需求，從產(chǎn)品創(chuàng)新、解決方案、增值服務(wù)等方面深化企業(yè)布局，致力于以最大化客戶價(jià)值為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)環(huán)境、客戶、企業(yè)三者發(fā)展共贏持續(xù)創(chuàng)新。
技術(shù)為先，產(chǎn)品為本
Endress+Hauser公司是一家專注于技術(shù)創(chuàng)新的跨國(guó)企業(yè)，每年世界各地生產(chǎn)中心以200多項(xiàng)專利，站在工業(yè)自動(dòng)化儀表的創(chuàng)新前沿。由于其專注于技術(shù)創(chuàng)新的特性，使企業(yè)能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中始終保持著較好增長(zhǎng)。E+H全球市場(chǎng)銷售總監(jiān)Nikolaus Kruger先生說(shuō)：“2012年企業(yè)凈銷售額達(dá)16.97億歐元，實(shí)現(xiàn)了2.61億歐元利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了5000項(xiàng)專利應(yīng)用，且投資1.27億歐元用于技術(shù)研發(fā)?！比ツ?，自動(dòng)化整體市場(chǎng)受外部環(huán)境不利因素的影響，大部分自動(dòng)化企業(yè)的業(yè)績(jī)出現(xiàn)了不同程度的下滑。E+H中國(guó)以16億元的銷售收入保持著業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。據(jù)E+H中國(guó)區(qū)總經(jīng)理郁光建博士透露，2013年上半年企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)將超過(guò)30%，這進(jìn)一步證實(shí)了E+H技術(shù)領(lǐng)先性得到了用戶的普遍認(rèn)可與信任。
E+H全球市場(chǎng)銷售總監(jiān)Nikolaus Kruger先生在2013年重慶站行業(yè)路演演講
E+H中國(guó)區(qū)總經(jīng)理郁光建博士
能源需求和效率、環(huán)境保護(hù)、人口結(jié)構(gòu)變化和城鎮(zhèn)化是影響過(guò)程行業(yè)重大的發(fā)展趨勢(shì)，這也就意味著過(guò)程行業(yè)用戶面臨著提高生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本，提升項(xiàng)目執(zhí)行和日常運(yùn)行維護(hù)的實(shí)際挑戰(zhàn)。為能夠更好的解決用戶面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，E+H從理解用戶應(yīng)用需求為出發(fā)點(diǎn)，以技術(shù)為核心，推出了具有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品。郁光建博士強(qiáng)調(diào)：“E+H研發(fā)首先要理解客戶的應(yīng)用需求，由市場(chǎng)人員提供準(zhǔn)確的應(yīng)用信息，反饋給德國(guó)和瑞士的研發(fā)人員，最后完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)施工作?！?/span>
E+H2013年重慶站行業(yè)路演受到客戶一致好評(píng)
創(chuàng)新的技術(shù)是產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)。向來(lái)以安全、可靠、高效與環(huán)境友好為產(chǎn)品發(fā)展宗旨的E+H，借2013整合行業(yè)重慶站路演活動(dòng)之際，帶來(lái)了物位、流量、壓力、溫度測(cè)量及分析儀表和數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)。除傳統(tǒng)經(jīng)典產(chǎn)品之外，新產(chǎn)品的亮相是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，E+H為新產(chǎn)品賦予了更先進(jìn)、更優(yōu)秀的技術(shù)。采用Memosens技術(shù)的多通道通用控制器Liquiline CM44用于現(xiàn)場(chǎng)或采樣儀中的多參數(shù)測(cè)量。整體來(lái)說(shuō)，Liquiline CM44去繁就簡(jiǎn)，具有最優(yōu)的性價(jià)比，其基于統(tǒng)一的平臺(tái)，減少了備件庫(kù)存，減化了用戶的測(cè)量過(guò)程，為客戶節(jié)約了成本?？蛻魺o(wú)需擔(dān)心測(cè)量參數(shù)的增加，E+H在產(chǎn)品研發(fā)期間就已經(jīng)為用戶考慮到升級(jí)應(yīng)用。
E+H的物位儀表在市場(chǎng)上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。今年再次推出了FMR5X導(dǎo)波雷達(dá)物位計(jì)，該系列共有7個(gè)產(chǎn)品型號(hào)，從FMR51- FMR57，其中FMR51- FMR54用于液體液位測(cè)量， FMR56- FMR57主要用于固體料塊的物位測(cè)量。為了滿足用戶多方面的需求，不同產(chǎn)品型號(hào)測(cè)量應(yīng)用的重點(diǎn)有所不同，F(xiàn)MR51屬于液體液位和界面測(cè)量的首選儀表；FMP52 采用帶涂層的桿式探頭，是腐蝕性液體液位測(cè)量的首選儀表；FMP53滿足最高級(jí)衛(wèi)生型應(yīng)用場(chǎng)合測(cè)量要求的首選儀表；FMP54屬于高溫和高壓液體液面測(cè)量的首選儀表；FMP55采用帶涂層的多參數(shù)探頭，是油氣、化工和電力行業(yè)界面測(cè)量的首選儀表；FMP56用于小型料倉(cāng)和儲(chǔ)罐內(nèi)常規(guī)固體塊料物位測(cè)量的經(jīng)濟(jì)型首選儀表；FMP57是固體塊料物位測(cè)量的首選儀表。
Promass 83X是最新科氏力質(zhì)量流量測(cè)量系統(tǒng)，采用高精度四管測(cè)量技術(shù)，能在不同過(guò)程條件下，同時(shí)完成多個(gè)過(guò)程變量（質(zhì)量、密度、溫度）的測(cè)量，用于石油和天然氣行業(yè)中的超大流量測(cè)量。
量身定制的解決方案
“消費(fèi)者的需求就是價(jià)值，踏踏實(shí)實(shí)做好技術(shù)和產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，是每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該具有的核心價(jià)值觀?！边@是郁博士發(fā)自肺腑的感言，也是E+H始終堅(jiān)持的準(zhǔn)則。無(wú)論是路演活動(dòng)還是在采訪中，最大化客戶價(jià)值是被人們提及頻率最多的詞語(yǔ)。眾所周知，在復(fù)雜的流程工業(yè)環(huán)境中，自動(dòng)化是價(jià)值的推動(dòng)者。而E+H又是如何最大化客戶價(jià)值？
從產(chǎn)品供應(yīng)商到客戶解決方案提供商，E+H提供給客戶不僅有現(xiàn)場(chǎng)儀表，還包括工廠資產(chǎn)管理、能源管理等完整的解決方案，以解決客戶一系列問(wèn)題。郁博士認(rèn)為：“解決方案是基于市場(chǎng)發(fā)展的需求，對(duì)于解決方案的理解可以從三個(gè)層面理解：第一，屬于是交鑰匙工程，企業(yè)幫助用戶完成工廠所有需要的東西；第二，從測(cè)量開(kāi)始的現(xiàn)場(chǎng)儀表，從安裝到工程管理、控制的解決方案，相比較交鑰匙工程這屬于中等規(guī)模，公司如今主要提供給客戶該類型的解決方案；第三，對(duì)用戶儀表前端處理，屬于為用戶提供解決問(wèn)題的方案?！?/span>
為更好的幫助過(guò)程行業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)完美的系統(tǒng)化解決方案，E+H通過(guò)與全球過(guò)程控制系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者羅克韋爾自動(dòng)化強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，即立足雙方核心業(yè)務(wù)，利用E+H過(guò)程儀器產(chǎn)品（包括物位、流量、壓力、溫度以及分析）和羅克韋爾自動(dòng)化集成架構(gòu)的聯(lián)合，從而使現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備到企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)等制造過(guò)程的關(guān)鍵部件之間得到了無(wú)縫連接及全面優(yōu)化，幫助用戶減少風(fēng)險(xiǎn)和集成成本，提高了生產(chǎn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。
Nikolaus Kruger先生對(duì)于雙方的合作非常滿意，他說(shuō)：“傾聽(tīng)客戶所面對(duì)的需要和挑戰(zhàn)使我們攜手在技術(shù)創(chuàng)新、集成資產(chǎn)管理以及協(xié)調(diào)工程服務(wù)上取得了很好的效果。通過(guò)合作，兩家公司都可以提供范圍廣闊的預(yù)測(cè)過(guò)的、基于各種標(biāo)準(zhǔn)的測(cè)量、自動(dòng)化及信息解決方案，幫助我們的客戶降低成本，提高效率，優(yōu)化工廠資產(chǎn)。”
眾多過(guò)程制造商及最終用戶享受到雙方合作帶來(lái)的極大利益。在可再生能源行業(yè)，使用E+H公司的物位、流量、壓力以及溫度儀器，配合羅克韋爾的集成架構(gòu)，客戶獲得了一個(gè)優(yōu)化產(chǎn)量、資源和資產(chǎn)的系統(tǒng)；在食品制造行業(yè)，結(jié)合E+H公司的儀器、自動(dòng)閥門和羅克韋爾自動(dòng)化的可編程自動(dòng)化控制器（PAC），客戶獲得了通用軟件架構(gòu)以及減少成本投入等優(yōu)勢(shì)。
解決方案的最終目的是幫助客戶解決遇到的問(wèn)題，E+H在提供給完整的解決方案思路上，不僅將其自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮，而且通過(guò)與控制系統(tǒng)廠商的合作生產(chǎn)出更符合多種現(xiàn)場(chǎng)和控制網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)為客戶提供符合客戶需求的量身定制的解決方案。
難以復(fù)制的增值服務(wù)
隨著自動(dòng)化存量市場(chǎng)的逐步增加，由服務(wù)所產(chǎn)生的市場(chǎng)價(jià)值將越來(lái)越高，凸顯了服務(wù)在市場(chǎng)中的重要性。對(duì)在自動(dòng)化市場(chǎng)擁有三十多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的郁博士來(lái)說(shuō)，他非常清楚的理解國(guó)內(nèi)客戶對(duì)服務(wù)的需求。他說(shuō)：“用戶對(duì)于服務(wù)的需求簡(jiǎn)言之就是要說(shuō)來(lái)就開(kāi)，馬上解決問(wèn)題，不需要付費(fèi)?！笔聦?shí)上，對(duì)于自動(dòng)化企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶期望的服務(wù)，就是企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，但是用戶往往不了解企業(yè)在服務(wù)流程中面臨的各種挑戰(zhàn)。
“我們希望能夠給客戶最好的服務(wù)，但是往往客戶的要求卻高于我們的實(shí)際服務(wù)。這是我們要不斷改進(jìn)的地方?！?郁博士一針見(jiàn)血的指出：“要實(shí)現(xiàn)客戶滿意的服務(wù)，必須通過(guò)長(zhǎng)期培養(yǎng)過(guò)程才能做到。”
要達(dá)到讓客戶滿意的服務(wù)，對(duì)于企業(yè)本地化要求提出了較高的要求。E+H在本地化的生產(chǎn)和銷售服務(wù)中心進(jìn)行了快速的響應(yīng)和布局。2004年在蘇州投資建立了生產(chǎn)工廠，使產(chǎn)品和備件以更有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)周期滿足用戶的需求；在上海建立了集項(xiàng)目實(shí)施、應(yīng)用指導(dǎo)、售前售后支持及全方位的、及時(shí)的用戶服務(wù)為一體的銷售中心，以滿足用戶日益復(fù)雜的需求。除此之外，在北京、沈陽(yáng)、哈爾濱、西安、天津、濟(jì)南、成都、武漢、南京、長(zhǎng)沙、合肥、南寧、南昌、深圳、烏魯木齊等地成立了辦事處，這種全方位的布局，目的在于竭誠(chéng)就近為用戶提供技術(shù)咨詢、樣本資料、備品備件、人員培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試等各項(xiàng)服務(wù)。
基于過(guò)程行業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)層面的特殊需求，E+H為用戶提供了創(chuàng)新的增值服務(wù)。標(biāo)定服務(wù)是E+H為國(guó)內(nèi)客戶提供的上門服務(wù)。據(jù)了解，用戶對(duì)于使用的儀表一般要拆下來(lái)送到計(jì)量院所進(jìn)行標(biāo)定，時(shí)間和貨運(yùn)最短也需要10天，E+H提供給用戶現(xiàn)場(chǎng)直接標(biāo)定的服務(wù)，不但為客戶省去了時(shí)間成本，同時(shí)也不會(huì)影響客戶的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。
作為專業(yè)的儀表解決方案提供商，E+H的標(biāo)定業(yè)務(wù)有著明顯的優(yōu)勢(shì)：1、標(biāo)定范圍廣， E+H能對(duì)流量、物位、溫度、壓力、pH 、電導(dǎo)率、COD等測(cè)量?jī)x表進(jìn)行標(biāo)定。2、設(shè)備精良，E+H具備尖端的標(biāo)定設(shè)備并嚴(yán)格遵循原生產(chǎn)廠的標(biāo)準(zhǔn)操作流程進(jìn)行標(biāo)定。3、專業(yè)的標(biāo)定工程師。E+H的標(biāo)定工程師均持有國(guó)家認(rèn)證的從業(yè)資格證，熟知各種類型儀表結(jié)構(gòu)和特性，能避免由于對(duì)儀表內(nèi)部結(jié)構(gòu)不熟悉而造成標(biāo)定操作過(guò)程中的機(jī)械損壞。
目前，使用過(guò)標(biāo)定服務(wù)的客戶對(duì)此非常滿意。整體來(lái)說(shuō)，郁博士表示：“海外客戶更普遍接收，而國(guó)內(nèi)客戶標(biāo)定現(xiàn)場(chǎng)的意識(shí)還比較薄弱，但對(duì)于質(zhì)量和過(guò)程維護(hù)有著明顯的意識(shí)。E+H通過(guò)維護(hù)服務(wù)也能使客戶快速提升生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的效率?！?/span>
結(jié)語(yǔ)：重視與客戶面對(duì)面交流機(jī)會(huì)，善于傾聽(tīng)客戶需求意見(jiàn)。以客戶需求為著力點(diǎn)，E+H從新產(chǎn)品到完整的解決方案及增值服務(wù)，E+H實(shí)現(xiàn)著最大化的客戶價(jià)值。面對(duì)未來(lái)過(guò)程行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和挑戰(zhàn)，E+H繼續(xù)執(zhí)行3C原則（change、challenge、chance），即面對(duì)革新、迎接挑戰(zhàn)、成就機(jī)會(huì)。
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