[上海]中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷“3+2”高層特訓營
場次安排： 5月15－17日 起止時間： 2009-04-21 至 2009-05-17
中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷“3+2”高層特訓營
一.【課程背景】
面對風云變幻的競爭格局
面對金融風暴的沖擊洗禮
工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術
工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行
我們拒絕紙上談兵的“高空表演”
我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”
我們拒絕照抄理論的“本本主義”
面對風云變幻的競爭格局
面對金融風暴的沖擊洗禮
工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術
工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行
我們拒絕紙上談兵的“高空表演”
我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”
我們拒絕照抄理論的“本本主義”
中國唯一鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才特訓基地
當今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務，客戶購貨非常小心，人與產(chǎn)品缺一不可等復雜營銷特質(zhì)，工業(yè)品企業(yè)普遍存在銷售模式難以突破;客戶關系難以維護;營銷精英難以尋覓；營銷團隊難以穩(wěn)定；企業(yè)用人成本過高；人員流動過于頻繁；營銷團隊氣勢低靡;企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。
在這樣的背景環(huán)境下，十年來專注于工業(yè)品營銷研究的工業(yè)品營銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導產(chǎn)業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，力邀全國資深工業(yè)品營銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學模式，提供最濃縮的“中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷“3+2”高層特訓營”，打造頂端工業(yè)營銷項目“TIMP”Top Industrial Marketing Project. 以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)、實效”的系統(tǒng)化營銷精品課程.致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力, 懂管理,業(yè)務強,本土化的國際營銷管理人才，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學習交流平臺。從而為提升中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻.
二.【課程目標與受益】
- 突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸
- 塑造高超工業(yè)品營銷人才
- 鍛造高瞻遠矚的領軍人物
- 引導工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向
- 創(chuàng)建工業(yè)營銷的交流平臺
- 贈送終生學習聯(lián)誼會員卡
- 頒發(fā) “工業(yè)品實戰(zhàn)營銷高層特訓營”研修證書
三.【特色優(yōu)勢】3天2晚,時間較短,課程系統(tǒng), 師資專業(yè),針對性強,性價比高,頒發(fā)證書
四.【招生對象】電氣自動化、工程機械、IT信息化、汽車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設備、數(shù)控機床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士。
五.【開課時間】上海班：2009年5月15－17日
六.【課程模塊】五門工業(yè)品營銷核心課程系統(tǒng)組建
七.【課程精髓】
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1.工業(yè)品品牌戰(zhàn)略
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一
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一、工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則
1.目標清晰 2.一種聲音 3.持之以恒 4.自內(nèi)向外 5.考慮成本 6.誠信為本 二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器 第一種武器：產(chǎn)品技術推廣 1.技術交流會 2.巡回展 3.論壇 4.競賽 研華案例討論 第二種武器：廣告 1.廣告媒體的選擇 2.廣告創(chuàng)意的方式 3.幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?br /> 4.工業(yè)品廣告欣賞 5.廣告效果評估 |
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塊
二
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第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略： 1.參觀考察策略 2.產(chǎn)品展示策略 3.核心賣點提煉 4.品牌文化傳播策略 5.創(chuàng)造客戶體驗 第四種武器：公共關系與事件營銷 1.定義 2.公共關系的典型 中集案例 特靈空調(diào)案例 第五種武器：體育營銷 三星體育營銷案例 低成本體育營銷 第六種武器：口碑營銷 1.口碑營銷的操作模式 2.口碑營銷的典型應用案例 |
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三
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第七種武器：展會營銷
1.展會營銷的基本原則 2.展會營銷的策劃與組織 經(jīng)典展會營銷案例分析 第八種武器：事業(yè)關聯(lián)營銷 1.事業(yè)關聯(lián)營銷的概念 2.特靈的事業(yè)關聯(lián)營銷 |
模
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四
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三、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施
1.明確傳播目標 2.媒介與市場研究 3.選擇針對不同群體的策略：設計院、業(yè)主、渠道 4.進行年度品牌傳播策略規(guī)劃 5.傳播規(guī)劃的成本預算 6、傳播規(guī)劃的實施 案例討論 |
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2.項目性銷售管理
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塊 一 |
項目性營銷的新模式——“四度理論”
1.項目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
3.提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；
4.成為職業(yè)化顧問的三大關鍵
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模
塊 二 |
如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
1.分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)；
2.分析客戶內(nèi)部的六個角色；
3.小秘PK線人
4.找到關鍵決策人物
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模
塊 三 |
項目性營銷的有效推進—－－“天龍八部”
1.第一部：電話邀約
2.第二部：客戶拜訪
3.第三部：初步方案
4.第四部：技術交流
5.第五部：框架性需求確認
6.第六部：項目評估
7.第七部：商務談判
8.第八部：簽約成交
項目性營銷的有效管理——“四大核心”
1.如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
2.如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
3.如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
4.如何做好招投標的前期準備工作？
5.怎樣確定投標方案、制作投標書？
6.項目的可行性研究
7.開標、評標與中標
8.合同簽署與履行
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四
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項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
找對人
1.分析客戶內(nèi)部采購流程
2.分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
3.如何逃離信息迷霧
說對話
1.客戶關系發(fā)展的四種類型
2.客戶關系發(fā)展的五步驟
3.忠誠客戶有四鬼是如何形成的
4.如何調(diào)整自己的風格來適應客戶？
做對事
1.銷售中確定客戶需求的技巧
2.有效問問題的五個關鍵
3.需求調(diào)查提問四步驟
4.SPIN問問題的技巧
5.如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
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3. 工業(yè)品渠道營銷
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塊 一 |
渠道策略篇
1.全面認知行業(yè)渠道市場
2.分銷商對渠道的影響力
3.進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關鍵
4.對分銷商的渠道發(fā)展策略
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模
塊 二 |
分銷商開拓篇
1.第一步 擬定分銷策略
2.第二步 挑選與審核分銷商
3.第三步 識別分銷商
4.第四步 達成合作關系
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模
塊 三 |
分銷商管理篇
1.對分銷商的管理
2.對渠道的扶植與發(fā)展
3.典型的渠道沖突與價格
4.提升溝通能力促進市場份額
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模
塊 四 |
渠道服務篇
1.渠道的服務
2.渠道對企業(yè)績效的分析
3.渠道成員服務水平顧客滿意度評估
4.如何與分銷商建立伙伴關系
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4.大客戶戰(zhàn)略營銷
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模
塊 一
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大客戶戰(zhàn)略營銷
1.大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
2.提升大客戶價值的六步規(guī)劃
3.實施營銷策略的新4P
4.整合大客戶品牌推廣
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模
塊 二 |
大客戶的組織規(guī)劃與管理
1.大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
2.大客戶管理一個服務團隊
3.大客戶銷售推進的天龍八部
4.大客戶銷售的里程碑與標準
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模
塊 三
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大客戶服務標準
1.提升大客戶的服務標準
2.建立大客戶服務的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務體系
4.大客戶的個性化服務
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塊 四
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大客戶銷售策略
5.知自是銷售的第一步－－－－大客戶需要銷售顧問
6.知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略
7.說對話－－-是發(fā)展客戶關系的潤滑劑
8.需求調(diào)查－－-是做對事的成功因素
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5.工業(yè)品系統(tǒng)營銷
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模
塊 一
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工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)！
1.工業(yè)品營銷的概念
2.工業(yè)品營銷的八大特征
3.工業(yè)品營銷的四大營銷因素
4.工業(yè)品營銷的四大本質(zhì)
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模
塊 二 |
工業(yè)品營銷成功的九大關鍵因素
1.營銷、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質(zhì)理解、認識與掌握
2建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍
3.成熟的業(yè)務模式
4.行之有效的營銷策略與手段
5.數(shù)據(jù)庫營銷
6.戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營
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模
塊 三 |
客戶開發(fā)
1.為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
2.解決信息不對稱的三大方式和四大原則
3.工業(yè)品營銷解決信息不對稱的有效做法
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模
塊 四 |
客戶跟進與締結(jié)——方式有效+做實=訂單！
1.營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
2.做實每個業(yè)務機會六大步驟
3.如何分析與評估客戶需求
4.如何化解客戶疑慮、異議與擔心
5.如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
6.如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
7.阻擊競爭對手和干擾客戶決策
8.工業(yè)品營銷中典型問題解答
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模
塊 五 |
內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進
1.從業(yè)務與職能上需要內(nèi)部所開展的工作
2.工業(yè)品營銷對企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的特殊性
3.如何建立正確的內(nèi)部支持
4.如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持
5.如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟性
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模
塊 六 |
客戶服務、維系與經(jīng)營
1.對企業(yè)的價值與意義
2.維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
3.如何理解服務——企業(yè)生存的重要保障這個概念
4.客戶生命周期全程管理
5.客戶經(jīng)營與管理
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八.【部分師資介紹】
·行業(yè)專家+名校教授+以顯赫戰(zhàn)績說話的優(yōu)秀企業(yè)領袖,強強聯(lián)手；
·從理論到實戰(zhàn)的工業(yè)品行業(yè)營銷實戰(zhàn)派,實力派,教學實用派資深講師;
教學風格：
·高瞻遠矚的營銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營銷策略技巧
·專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)、實效
·行業(yè)專家+名校教授+以顯赫戰(zhàn)績說話的優(yōu)秀企業(yè)領袖,強強聯(lián)手；
·從理論到實戰(zhàn)的工業(yè)品行業(yè)營銷實戰(zhàn)派,實力派,教學實用派資深講師;
教學風格：
·高瞻遠矚的營銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營銷策略技巧
·專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)、實效
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丁興良
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劉祖軻
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 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人；
項目性銷售與管理資深顧問； 中歐國際工商管理學院EMBA；IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；17年營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷.14年研究工業(yè)品營銷背景.7年專注于工業(yè)品培訓與咨詢經(jīng)歷. 清華大學、北京大學、復旦大學、交通大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓特聘講師。 |
 中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)導者;清華大學首屆工商管理碩士;
深圳市十大金牌顧問;
南方略國際營銷﹠品牌咨詢機構(gòu)總經(jīng)理;18年東風汽車、華為公司及國際市場營銷經(jīng)歷,中國最具實戰(zhàn)經(jīng)驗從理論到實戰(zhàn)的全面性營銷專家,曾在國外從事國際市場營銷兩年，回國后先后任職于東風汽車公司、華為公司等，是中國以"實戰(zhàn)"著稱的資深市場營銷管理專家和"實質(zhì)性為客戶解決問題"的咨詢倡導者。清華大學、上海交大、中山大學、成都電子科技大學、四川省黨校等市場營銷講師.
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張長江
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陸和平
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 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷品牌專家;工業(yè)品營銷研究院咨詢部總監(jiān);
品牌中國聯(lián)盟特聘專家;
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會會員;張長江老師從事工業(yè)產(chǎn)品營銷十余載，歷任國內(nèi)500強上市公司（首鋼海外）和某跨國企業(yè)區(qū)域經(jīng)理多家上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售技巧、項目性銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。
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 工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家;對以技術解決方案進行項目銷售有獨到的見解和深入的研究;十年工業(yè)品500強跨國公司高層管理實踐經(jīng)驗；歷任大區(qū)渠道經(jīng)理，全國銷售總監(jiān)和培訓總監(jiān)；曾任上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問;五年針對工業(yè)品營銷的培訓與咨詢經(jīng)歷;累積超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗,出版書籍：《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》《游刃有余—成為大客戶銷售高手》 |
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余明陽
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秦 毅
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 中國策劃研究院院長，中國市場學會品牌戰(zhàn)略委員會主任，聯(lián)合國國際信息科學院（IIA）院士，上海交通大學品牌戰(zhàn)略研究所所長，上海交通大學管理學院教授、博士生導師，在美洲、歐洲、澳洲、非洲和亞洲的幾十所高校及國內(nèi)各名牌大學作訪問講學和學術交流，主持國家省部級縱向和橫向課題幾十項，為政府部委、區(qū)域定位發(fā)展、大型企業(yè)集團提供品牌戰(zhàn)略指導。 |
 北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA,國家級注冊咨詢師，北京大學經(jīng)濟管理學院營銷管理專項特聘講師。北京大學經(jīng)濟學院企業(yè)家研修中心客座顧問；國務院企業(yè)家研修中心營銷管理專題講師；對企業(yè)的銷售方式、銷售管理方式、市場競爭環(huán)境等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高級銷售管理》培訓課程著稱. |
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卞維林
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程紹珊
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 “狼型贏銷”銷售人員職業(yè)化培訓體系創(chuàng)辦人，大客戶營銷“漏斗法”銷售過程管理體系推廣人；清華大學總裁班特邀講師，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師。《培訓》雜志專家委員。曾任wincor nixdorf（原西門子利多富）某國際化公司華南區(qū)總經(jīng)理、中國區(qū)方案營銷經(jīng)理。做過十三年的一線銷售，八年銷售團隊管理經(jīng)驗。他為民營企業(yè)服務過，也接受過國際化公司的歷煉。他做過傳統(tǒng)生產(chǎn)行業(yè)、IT業(yè)，也做過金融業(yè)、電信行業(yè)的營銷顧問，并進而將這些行業(yè)的經(jīng)驗通過自己的實踐轉(zhuǎn)化成適合于更多行業(yè)應用的實戰(zhàn)技能。 |
 中國著名營銷實戰(zhàn)專家，2005年十大營銷專家候選人，清華、北大等著名高校特聘教授。程紹珊先生以其顛覆傳統(tǒng)和權威的勇氣，憑借自身深厚的理論功底及高超的實戰(zhàn)能力和卓越的市場成果，享譽企業(yè)界，被業(yè)界公認為“中國新一代營銷領軍人物”，被營銷經(jīng)理們譽為“中國第一市場操盤手”！演講題目：《建設有機性營銷組織》、《營銷實戰(zhàn)招法－－營銷策略規(guī)劃與組合》《高績效營銷隊伍的建設與管理》、《營銷模式創(chuàng)新》 |
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張 堅
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金 戈
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 現(xiàn)任中國惠普企業(yè)客戶銷售部政府事業(yè)部總經(jīng)理，惠普商學院高級講師。曾任中國惠普信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶部經(jīng)理、北方區(qū)銷售部經(jīng)理；ModenTech公司副總經(jīng)理；CalComp公司服務經(jīng)理；中石化總公司石油化工研究院工程師；中石化總公司管理干部學院講師。中國惠普有限公司96財政年度獎勵CertificateExcellentOwnership及亞太HighAchiever獎勵，中國惠普有限公司97財政年度亞太區(qū)HighAchiever獎勵，中國惠普有限公司98財政年度Achiever40MQuota，惠普公司00財政年度全球PresidentClub獎勵。 |
 中國《造狼運動》策劃人、主講人、金戈狼性培訓機構(gòu)首席講師。中國著名企業(yè)戰(zhàn)略、營銷實戰(zhàn)專家。國內(nèi)“敬業(yè)學派” 創(chuàng)始人，兼任多家咨詢公司講師與顧問著有《創(chuàng)造式管理》一書。金戈老師是目前國內(nèi)將狼性與企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、經(jīng)營、團隊素質(zhì)相結(jié)合，開發(fā)課程最多、最具深度的專家之一。金戈先生倡導“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”；金戈先生的培訓富有激情，案例經(jīng)典，觀點新穎尖銳，趣味性強，發(fā)人深思。 |
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報名申請表
申請人信息：
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電子郵箱
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報名點
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2009年5月15－17日上海班 □
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2009年5月15—17日深圳班 □
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公司信息：
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公司名稱
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公司性質(zhì)
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經(jīng)營范圍
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網(wǎng) 址
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公司地址
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電 話
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九.【授課方式】
上海班：2009年5月15－17日
注：上海班：（5.7.9.11）月開班；
3天2晚，周5，周6（9：00—12：00；13：00—16：00；18：00—21：00）
周日（9：00—12：00；13：00—16：00）
上海班：2009年5月15－17日
注：上海班：（5.7.9.11）月開班；
3天2晚，周5，周6（9：00—12：00；13：00—16：00；18：00—21：00）
周日（9：00—12：00；13：00—16：00）
十. 【學費標準】5800元/人（含教材、證書、資料、午餐）
十一.【研修證書】課程結(jié)束后合格者將獲得由工業(yè)品營銷研究院頒發(fā)的“工業(yè)品實戰(zhàn)營銷高層特訓營”研修證書.
十二.【終生學習聯(lián)誼卡】
凡參加本課程的學員,工業(yè)品營銷研究院均贈與終身學習聯(lián)誼會員卡,免費費贈送最新工業(yè)品營銷雜志,書籍,分享工業(yè)營銷前言理論,了解最新行業(yè)資訊動態(tài);優(yōu)惠訂購眾多工業(yè)品營銷書籍,雜志,光盤.免費參與工業(yè)品營銷研究院舉辦的大型營銷論壇及交流學習活動.
十三.【報名方法】
將報名表填好后傳真至本院招生辦公室021-58518070，按報名順序予以錄取。經(jīng)審核確認后發(fā)送“入學通知書”，學員收到入學通知書后再辦理匯款手續(xù)。匯款時注明“中國工業(yè)品實戰(zhàn)營“3+2”高層特訓營學費”。
十二.【終生學習聯(lián)誼卡】
凡參加本課程的學員,工業(yè)品營銷研究院均贈與終身學習聯(lián)誼會員卡,免費費贈送最新工業(yè)品營銷雜志,書籍,分享工業(yè)營銷前言理論,了解最新行業(yè)資訊動態(tài);優(yōu)惠訂購眾多工業(yè)品營銷書籍,雜志,光盤.免費參與工業(yè)品營銷研究院舉辦的大型營銷論壇及交流學習活動.
十三.【報名方法】
將報名表填好后傳真至本院招生辦公室021-58518070，按報名順序予以錄取。經(jīng)審核確認后發(fā)送“入學通知書”，學員收到入學通知書后再辦理匯款手續(xù)。匯款時注明“中國工業(yè)品實戰(zhàn)營“3+2”高層特訓營學費”。
十四.【匯款方式】
戶 名：上海鼎盛營銷咨詢有限公司
開戶行：中國工商銀行上海金橋支行
帳 號：100128－－1209006956457
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十五.【報名聯(lián)系方式】
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- 我要參加：
- 參加人數(shù)：
